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Documento BOE-A-1994-21168

Real Decreto 1651/1994, de 22 de julio, por el que se establece el ttulo de Tcnico superior en Gestin Comercial y Marketing y las correspondientes enseanzas mnimas.

TEXTO

El artculo 35 de la Ley Orgnica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenacin General del Sistema Educativo dispone que el Gobierno, previa consulta a las Comunidades Autnomas, establecer los ttulos correspondientes a los estudios de formacin profesional, as como las enseanzas mnimas de cada uno de ellos.

Una vez que por Real Decreto 676/1993, de 7 de mayo, se han fijado las directrices generales para el establecimiento de los ttulos de formacin profesional y sus correspondientes enseanzas mnimas, procede que el Gobierno, asimismo previa consulta a las Comunidades Autnomas, segn prevn las normas antes citadas, establezca cada uno de los ttulos de formacin profesional, fije sus respectivas enseanzas mnimas y determine los diversos aspectos de la ordenacin acadmica relativos a las enseanzas profesionales que, sin perjuicio de las competencias atribuidas a las Administraciones educativas competentes en el establecimiento del currculo de estas enseanzas, garanticen una formacin bsica comn a todos los alumnos.

A estos efectos habrn de determinarse en cada caso la duracin y el nivel del ciclo formativo correspondiente; las convalidaciones de estas enseanzas; los accesos a otros estudios, y los requisitos mnimos de los centros que las impartan.

Tambin habrn de determinarse las especialidades del profesorado que deber impartir dichas enseanzas y, de acuerdo con las Comunidades Autnomas, las equivalencias de titulaciones a efectos de docencia segn lo previsto en la disposicin adicional undcima de la Ley Orgnica de 3 de octubre de 1990, de Ordenacin General del Sistema Educativo. Normas posteriores debern, en su caso, completar la atribucin docentes de las especialidades del profesorado definidas en el presente Real Decreto con los mdulos profesionales que procedan pertenecientes a otros ciclos formativos.

Por otro lado, y en cumplimiento del artculo 7 del citado Real Decreto 676/1993, de 7 de mayo, se incluye en el presente Real Decreto, en trminos de perfil profesional, la expresin de la competencia profesional caracterstica del ttulo.

El presente Real Decreto establece y regula en los aspectos y elementos bsicos antes indicados el ttulo de formacin profesional de Tcnico superior en Gestin Comercial y <Marketing>.

En su virtud, a propuesta del Ministro de Educacin y Ciencia, consultadas las Comunidades Autnomas y, en su caso, de acuerdo con stas, con los informes del Consejo General de Formacin Profesional y del Consejo Escolar del Estado, y previa deliberacin del Consejo de Ministros en su reunin del da 22 de julio de 1994.

D I S P O N G O:

Artculo 1.

Se establece el ttulo de formacin profesional de Tcnico superior en Gestin Comercial y <Marketing>, que tendr carcter oficial y validez en todo el territorio nacional, y se aprueban las correspondientes enseanzas mnimas que se contienen en el anexo al presente Real Decreto.

Artculo 2.

1. La duracin y el nivel del ciclo formativo son los que se establecen en el apartado 1 del anexo.

2. Para acceder a los estudios profesionales regulados en este Real Decreto los alumnos habrn debido cursar las materias y/o contenidos de Bachillerato que se indican en el apartado 3.6 del anexo.

3. Las especialidades exigidas al profesorado que imparta docencia en los mdulos que componen este ttulo, as como los requisitos mnimos que habrn de reunir los centros educativos son los que se expresan, respectivamente, en los apartados 4.1 y 5 del anexo.

4. Las materias del Bachillerato que pueden ser impartidas por el profesorado de las especialidades definidas en el presente Real Decreto, se establecen en el apartado 4.2 del anexo.

5. En relacin con lo establecido en la disposicin adicional undcima de la Ley Orgnica 1/1990, de 3 de octubre, se declaran equivalentes a efectos de docencia las titulaciones que se expresan en el apartado 4.3 del anexo.

6. Los mdulos susceptibles de convalidacin por estudios de formacin profesional ocupacional o correspondencia con la prctica laboral son los que se especifican, respectivamente, en los apartados 6.1 y 6.2 del anexo.

Sin perjuicio de lo anterior, a propuesta de los Ministerios de Educacin y Ciencia y de Trabajo y Seguridad Social, podrn incluirse, en su caso, otros mdulos susceptibles de convalidacin y correspondencia con la formacin profesional ocupacional y la prctica laboral.

7. Los estudios universitarios a los que da acceso el presente ttulo, son los indicados en el apartado 6.3 del anexo.

Disposicin adicional nica.

De conformidad con lo establecido en el Real Decreto 676/1993, de 7 de mayo, por el que se establecen directrices generales sobre los ttulos y las correspondientes enseanzas mnimas de formacin profesional, los elementos que se enuncian bajo el epgrafe <Referencia del sistema productivo> en el apartado 2 del anexo del presente Real Decreto no constituyen una regulacin del ejercicio de profesin titulada alguna y, en todo caso, se entendern en el contexto del presente Real Decreto con respeto al mbito del ejercicio profesional vinculado por la legislacin vigente a las profesiones tituladas.

Disposicin final primera.

El presente Real Decreto, que tiene carcter bsico, se dicta en uso de las competencias atribuidas al Estado en el artculo 149.1.30. de la Constitucin, as como en la disposicin adicional primera, apartado 2, de la Ley Orgnica 8/1985, de 3 de julio, del Derecho a la Educacin, y en virtud de la habilitacin que confiere al Gobierno el artculo 4.2 de la Ley Orgnica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenacin General del Sistema Educativo.

Disposicin final segunda.

Corresponde a las Administraciones educativas competentes dictar cuantas disposiciones sean precisas en el mbito de sus competencias, para la ejecucin y desarrollo de lo dispuesto en el presente Real Decreto.

Disposicin final tercera.

El presente Real Decreto entrar en vigor el da siguiente al de su publicacin en el <Boletn Oficial del Estado>.

Dado en Madrid a 22 de junio de 1994.

JUAN CARLOS R.

El Ministro de Educacin y Ciencia,

GUSTAVO SUAREZ PERTIERRA

ANEXO

INDICE

1. Identificacin del ttulo:

1.1 Denominacin.

1.2 Nivel.

1.3 Duracin del ciclo formativo.

2. Referencia del sistema productivo:

2.1 Perfil profesional:

2.1.1 Competencia general.

2.1.2 Capacidades profesionales.

2.1.3 Unidades de competencia.

2.1.4 Realizaciones y dominios profesionales.

2.2 Evolucin de la competencia profesional:

2.2.1 Cambios en los factores tecnolgicos, organizativos y econmicos.

2.2.2 Cambios en las actividades profesionales.

2.2.3 Cambios en la formacin.

2.3 Posicin en el proceso productivo.

2.3.1 Entorno profesional y de trabajo.

2.3.2 Entorno funcional y tecnolgico.

3. Enseanzas mnimas:

3.1 Objetivos generales del ciclo formativo.

3.2 Mdulos profesionales asociados a una unidad de competencia:

Investigacin comercial.

Polticas de <marketing>.

Logstica comercial.

<Marketing> en el punto de venta.

Gestin de la compraventa.

3.3 Mdulos profesionales transversales:

Aplicaciones informticas de propsito general.

Lengua extanjera.

3.4 Mdulo profesional de formacin en centro de trabajo.

3.5 Modulo profesional de formacion y orientacin laboral.

3.6 Materias del bachillerato que se han debido cursar para acceder al ciclo formativo correspondiente a este ttulo.

4. Profesorado:

4.1 Especialidades del profesorado con atribucin docente en los mdulos profesionales del ciclo formativo.

4.2 Materias del bachillerato que pueden ser impartidas por el profesorado de las especialidades definidas en el presente Real Decreto.

4.3 Equivalencias de titulaciones a efectos de docencia.

5. Requisitos mnimos de espacios e instalaciones para impartir estas enseanzas.

6. Convalidaciones, correspondencias y acceso a estudios universitarios:

6.1 Mdulos profesionales que pueden ser objeto de convalidacin con la formacin profesional ocupacional.

6.2 Mdulos profesionales que pueden ser objeto de correspondencia con la prctica laboral.

6.3 Accesos a estudios universitarios.

1. Identificacin

1.1 Denominacin: Gestin Comercial y <Marketing>.

1.2 Nivel: formacin profesional de grado superior.

1.3 Duracin del ciclo formativo: mil cuatrocientas horas.

2. Referencia del sistema productivo

2.1 Perfil profesional.

2.1.1 Competencia general.

Los requerimientos generales de cualificacin profesional del sistema productivo para este tcnico son:

Obtener y/o elaborar la informacin referida al mercado, producto, servicio, precio, distribucin y comunicacin; gestionar los planes de actuacin correspondientes a las compras, logstica y venta de productos y/o servicios y supervisar su realizacin de conformidad con las instrucciones recibidas y legislacin vigente.

Este tcnico actuar, en su caso, bajo la supervisin general de Licenciados y/o Diplomados.

2.1.2 Capacidades profesionales.

- Obtener datos relativos a la investigacin comercial, controlando la fiabilidad de las fuentes de informacin, procesar y organizar dicha informacin, aplicando las tcnicas estadsticas adecuadas.

Elaborar la documentacin de base necesaria para establecer las diferentes polticas de <marketing>, obteniendo y valorando la informacin sobre la definicin del producto o servicio, su precio y el de la competencia, en productos o servicios similares, controlando y valorando la eficacia de la accin publicitaria.

- Gestionar la logstica comercial, organizando los espacios y el funcionamiento del almacn, controlando los movimientos de mercancas, organizando los procedimientos de distribucin de los productos y gestionando las existencias en almacn y las devoluciones de mercancas.

- Planificar y dirigir las actuaciones de <merchandising>, definiendo escaparates, realizando la distribucin de la superficie de venta, organizando promociones en el propio comercio y controlando las actuaciones de <merchandising> que se realizan en el establecimiento comercial.

- Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios, manteniendo relaciones con los proveedores, estableciendo sistemas de informacin como soporte de la actividad comercial, elaborando y poniendo en marcha el plan de accin de la operacin de venta y controlando el desarrollo y evolucin de las actuaciones del equipo de ventas y el cumplimiento de las condiciones pactadas con los proveedores.

- Poseer una visin global e integrada de los distintos efectos que pueden producir la aplicacin de las polticas de <marketing>.

- Adaptarse rpidamente a la evolucin cambiante de los mercados, composicin y prestaciones de los productos y servicios que comercializa y a los sistemas de control informtico que se apliquen en su trabajo.

- Poseer una visin global e integrada del proceso comercial relativa a los diferentes aspectos tcnicos, organizativos, econmicos y humanos relacionados con aqul.

- Adaptarse a nuevas situaciones laborales generadas como consecuencia de los cambios producidos en las tcnicas, organizacin laboral y aspectos econmicos relacionados con su profesin.

- Mantener comunicaciones efectivas en el desarrollo de su trabajo, coordinando su actividad con otras reas de la organizacin.

- Mantener relaciones fluidas con los miembros del grupo funcional en el que est integrado, responsabilizndose de la consecucin de los objetivos asignados al grupo, respetando el trabajo de los dems, organizando y dirigiendo tareas colectivas y cooperando en la superacin de las dificultades que se presenten.

- Resolver problemas y tomar decisiones en el mbito de las realizaciones de sus subordinados y de los suyos propios, en el marco de las normas y planes establecidos, consultando con sus superiores la solucin adoptada cuando los afectos que se puedan producir alteren las condiciones normales de seguridad, de organizacin o econmicas.

- Estudiar y proponer nuevos criterios o acciones encaminados a mejorar la actividad de su unidad, mantenindose informado de las innovaciones, tendencias, tecnologa y normativa aplicable a su mbito de competencia.

Requerimientos de autonoma en las situaciones de trabajo:

A este tcnico, en el marco de las funciones y objetivos asignados por tcnicos de nivel superior al suyo, se le requerirn en los campos ocupacionales concernidos, por lo general, las capacidades de autonoma en:

Recogida de informacin del mercado y anlisis estadstico de los datos.

Elaboracin de informes que recojan las conclusiones de la investigacin comercial.

Organizacin del funcionamiento del almacn.

Preparacin y coordinacin de los materiales y equipo humano de las acciones publicitarias.

Negociacin con clientes y proveedores y medios de comunicacin.

Control de movimientos de mercancas en los diversos almacenes.

Seguimiento de la accin publi-promocional.

Definicin del plan de <merchandising>.

Cierre de la compraventa.

Seleccin de fuentes de datos.

Control de las actuaciones de <merchandising>.

2.1.3 Unidades de competencia.

1. Obtener, procesar y organizar la informacin en la investigacin comercial.

2. Elaborar la informacin de base para el establecimiento de las polticas de <marketing> y controlar la accin publicitaria.

3. Gestionar el proceso de logstica comercial.

4. Planificar y dirigir las actuaciones de <merchandising> en el establecimiento comercial.

5. Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios.

2.1.4 Realizaciones y dominios profesionales.

Unidad de competencia 1: obtener, procesar y organizar la informacin en la investigacin comercial

REALIZACIONES PROFESIONALES / CRITERIOS DE REALIZACION

1.1 Obtener la informacin procedente de las fuentes primarias y secundarias, asegurando su fiabilidad y teniendo en cuenta el coste y objetivos de la investigacin de mercado. / - Se identifican las variables macro/microeconmicas, sociolgicas y comerciales que afectan a los objetivos de la investigacin de mercados.

- Se identifican y seleccionan las fuentes de informacin (internas/externas), que proporcionen datos representativos del objeto de estudio.

- Se elaboran formatos expresando adecuadamente la informacin que se desea de los distintos departamentos de la organizacin.

- Se aplican los procedimientos establecidos para la obtencin de informacin de fuentes externas.

- Se seleccionan aquellas tcnicas (cualitativas/cuantitativas), de recogida de informacin que dentro del presupuesto asignado proporcionen las mayores ventajas y los datos ms fiables y representativos.

- Se definen los parmetros que hay que valorar en la aplicacin de la tcnica de recogida de datos (encuesta personal, encuesta telefnica, observacin, experimentacin, etc.), de las fuentes primarias seleccionadas de manera que optimice el tratamiento e interpretacin de la informacin.

- Se define el tamao de la muestra representativa del universo que hay que estudiar, criterios de seleccin de los individuos u organizacin que componen la muestra y parmetros cuantitativos y cualitativos que hay que medir.

- Se selecciona, en su caso, a los encuestadores aplicando los criterios ms adecuados (experiencia, capacidad), a travs de una entrevista personal.

- Se forma, en su caso, a los encuestadores, dando las pautas del comportamiento adecuado ante el interlocutor y poblacin objetivo a la que dirigirse en la recogida de datos.

- Se evala el tiempo necesario y el coste econmico de la obtencin de los datos, controlando que se mantienen dentro de las especificaciones recibidas.

1.2 Controlar la correcta recogida de datos de las fuentes primarias. / - Se establecen procedimientos de control que permiten detectar con rapidez anomalas en el desarrollo del trabajo.

- Se controlan las liquidaciones de gastos de trabajo de campo, detectando, en su caso, desviaciones y aplicando las medidas correctoras.

- Se definen medidas aplicables en el desarrollo del trabajo de campo que aseguran la fiabilidad de los datos recogidos.

- Se aplica nuevamente la tcnica de recogida de datos elegida, cuando se ha observado que la forma y tiempo no son los especificados y la cantidad y calidad no es la requerida.

1.3 Procesar la informacin recogida en la investigacin comercial aplicando las tcnicas estadsticas adecuadas que permitan obtener conclusiones aplicables al objeto del estudio. / - Se tabulan los datos obtenidos de las fuentes primarias y secundarias, utilizando medios convencionales o informticos (frecuencias absolutas o relativas), organizando la informacin de manera que facilite su interpretacin.

- Se aplican correctamente los estadsticos correspondientes (media, mediana, varianza, simetras, curtosis, etc.), obteniendo valores representativos del estudio.

- Las hiptesis formuladas sobre un determinado fenmeno son contrastadas aplicando las tcnicas correctas de inferencia estadstica.

- Los valores obtenidos de la aplicacin de las tcnicas estadsticas (estadsticos, contrastacin de hiptesis, etc.), se comparan con parmetros de referencia contextualizados y se interpretan adecuadamente, obteniendo conclusiones operativas para la investigacin comercial.

1.4 Presentar en tiempo y forma las conclusiones derivadas del trabajo de campo y anlisis estadstico realizado. / - Se confecciona el documento en el que se detalla la valoracin del trabajo de campo desarrollado en la investigacin comercial y las conclusiones obtenidas del anlisis estadstico, de una manera clara, concisa y de fcil interpretacin.

- La estructuracin de los datos que contiene el informe se realiza de una forma ordenada y homognea, facilitando la consulta de informacin concreta en todo momento.

- Se relacionan coherentemente las conclusiones obtenidas en la investigacin de mercado con el objeto del estudio.

1.5 Operar en el <Sistema de Informacin de Mercados> y controlar su funcionamiento optimizando el coste y el tiempo de acceso a la informacin almacenada. / - Se organiza, a travs de los medios convencionales o informticamente, la informacin obtenida de estudios de mercado realizados, aplicando tcnicas de archivo que faciliten el acceso a la misma.

- Se selecciona y coordina la informacin que llega, de acuerdo con las necesidades.

- Se verifica el correcto funcionamiento de los canales de informacin que integran el SIM (Sistemas de Informacin de Mercados), detectando cualquier tipo de anomala y proponiendo, en su caso, alternativas.

- Se mantiene actualizado en todo momento el SIM de acuerdo con los procedimientos establecidos.

- Se obtiene el tiempo y el coste ptimo para el acceso a los datos almacenados en los canales de informacin existentes, aplicando los mtodos adecuados.

DOMINIO PROFESIONAL

Informacin (naturaleza, tipo y soportes): estudios de coyuntura socio-econmica del mercado respectivo y competencia. Catlogos, revistas especializadas. Bases de datos internas que contienen informacin acerca de la actividad de la empresa. Anuarios econmicos oficiales (tanto nacionales como internacionales). Datos recogidos a travs de encuestas diseadas especficamente para el objeto de estudio. Organizacin de sistemas de informacin de mercados. Formacin y seleccin de encuestadores. Textos sobre temas comerciales.

Medios para el tratamiento de la informacin: equipos: ordenadores personales, puestos de red local y de teleproceso. Programas Entornos de usuario, hojas de clculo, estadstica, bases de datos, procesadores de textos.

Procesos, mtodos y procedimientos: control de la recogida de datos referentes a la investigacin de mercado. Anlisis estadstico de la informacin recogida en el trabajo de campo. Tcnicas cuantitativas y/o cualitativas de recogida de informacin. Organizacin de Sistemas de Informacin de Mercados. Formacin y seleccin de encuestadores.

Principales resultados del trabajo: informes sobre la investigacin comercial efectuada. Base documental con informacin acerca del mercado (sectores, productos y otras), y variables macro-microeconmicas y comerciales.

Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio: empresas que solicitan servicios de investigacin de mercados. Departamento comercial. Departamento de <marketing>.

Unidad de competencia 2: elaborar la informacin de base para el establecimiento de las polticas de <marketing> y controlar la accin publicitaria

REALIZACIONES PROFESIONALES / CRITERIOS DE REALIZACION

2.1 Obtener y valorar la informacin acerca del producto o servicio y de los factores que lo definen para la elaboracin de la poltica de producto. / - Se identifican aquellas caractersticas del producto o servicio que le diferencian de los del resto del mercado (caractersticas tcnicas, usos, fiabilidad, presentacin, marca y envase).

Se calcula la tendencia del coste del producto o servicio, aplicando las tcnicas estadsticas idneas.

- Se detectan similitudes y discrepancias del segmento de consumidores al que debe asignarse el producto o servicio respecto al segmento al que se dirige la competencia, deduciendo las posibilidades de penetracin en el mismo.

- Se detallan los segmentos ms atractivos potencialmente, aplicando correctamente criterios de volumen y frecuencia de compra.

- Se calcula correctamente la rentabilidad que se obtiene en la lnea y en la gama del producto o servicio.

2.2 Obtener y evaluar la informacin necesaria del precio propio y de la competencia para la elaboracin de la poltica de precios. / - Se identifican los parmetros que componen el precio de venta del producto.

- Se calculan los porcentajes de participacin en el precio de venta, de cada uno de los parmetros que lo integran valorando su incidencia en el precio total.

- Se identifican las fuentes de datos que proporcionan la informacin acerca de los precios de la competencia.

- Se contrastan los precios propios con los de la competencia identificando las causas de las variaciones.

- Se calcula la elasticidad de los precios del mercado objeto de estudio, determinando el efecto en la demanda de las posibles variaciones en el precio del producto.

- Se evalan los efectos en el precio de venta de las distintas condiciones comerciales ofrecidas en cada canal de distribucin y su estructura.

- Se calcula <el punto muerto> de la empresa, a partir de los precios establecidos y del nmero de unidades vendidas del producto.

- Se calcula la tendencia del margen bruto del producto, aplicando las tcnicas estadsticas.

- Se proponen posibles mejoras en los mrgenes a partir del anlisis de los componentes del coste total del producto, punto muerto y tendencia del mercado.

- Se identifica, en su caso, la normativa legal vigente en lo relativo a precios.

- Se valoran los efectos que produce la aplicacin de la discriminacin de precios en el beneficio obtenido por la venta del producto.

2.3 Evaluar la estructura del canal de distribucin para optimizar el tiempo y los costes. / - Se determinan las variables y sus relaciones funcionales con el canal de distribucin, caracterizndolo de forma que permita su estudio y las decisiones sobre el mismo.

- Se calcula el coste que supone la distribucin fsica (transporte y almacn) y la consecucin del pedido (comisin, mrgenes y otros), teniendo en cuenta todos los elementos que pueden afectar al mismo.

- Se proponen diferentes estructuras de distribucin que suponen la optimizacin de tiempo y costes, a travs de un anlisis y cuantificacin de:

Nmero de etapas del canal.

Tipos de intermediarios.

Intensidad de la distribucin.

- Se presentan en tiempo y forma las valoraciones, conclusiones y propuestas asociadas a los canales de distribucin, a travs de un informe que estructure los datos de forma clara y concisa.

2.4 Organizar la campaa publicitaria de acuerdo con los objetivos definidos y controlar la eficacia de la accin desarrollada. / - Se identifican los objetivos de la campaa publicitaria para la organizacin adecuada de la actividad.

- La organizacin del plan est perfectamente estructurada y programada y las actuaciones se ajustan en tiempo y forma a los planes establecidos.

- Se controla la correcta aparicin, con la frecuencia y tiempo contratados, de los elementos publicitarios en los distintos medios.

- Se disean, en su caso, diferentes tests y encuestas basados en el recuerdo de la publicidad (test de asociacin de ideas entre un producto y uno o varias marcas. Test de asociacin de ideas entre un tipo de producto y un tema publicitario. Test de identificacin de la marca y otros) para recoger la informacin necesaria y evaluar la eficacia de la accin publicitaria.

- Se dan instrucciones a los encuestadores sobre procedimientos y poblacin objetivo, que faciliten el desarrollo del trabajo de campo, cuando se realizan encuestas sobre eficacia publicitaria.

Se obtienen, en el momento adecuado, las desviaciones comparando los logros con los objetivos perseguidos por la accin publicitaria en relacin principalmente al pblico objetivo y volumen de ventas, para adoptar medidas eficaces de correccin.

- Se adoptan soluciones, de acuerdo con la responsabilidad asignada, cuando se detecta cualquier anomala en la ejecucin de la campaa publicitaria.

- Se obtiene informacin sobre la rentabilidad que ha supuesto la ejecucin de la campaa a travs del clculo de los ratios adecuados (coste/nmero de unidades vendidas).

- Se presenta en tiempo y forma la valoracin de la accin publicitaria para adoptar, si es necesario, medidas correctoras.

2.5 Organizar la informacin de base obtenida en la valoracin de las variables que intervienen en el <marketing-mix> para la elaboracin del plan. / - Se elabora un informe que de forma estructurada y homognea, recoja la informacin y conclusiones obtenidas en el anlisis del <marketing-mix>.

- Se transmite el informe de forma clara y en el tiempo establecido para la elaboracin del plan de <marketing>.

- La informacin se archiva y trata siguiendo criterios de archivo y aplicando procedimientos establecidos utilizando medios convencionales o informticos.

DOMINIO PROFESIONAL

Informacin, documentacin (naturaleza, tipos y soportes): informacin sobre el producto, precio, produccin, finanzas. Informacin econmica de la empresa. Estructura de canales de distribucin. Informacin sobre acciones publicitarias y promocionales propias y de la competencia. Acciones de <marketing> histricas. Textos sobre temas comerciales.

Medios para el tratamiento de informacin: equipos: ordenadores personales, puestos de red local y de teleproceso. Programas: entorno de usuario, hojas de clculo, <marketing>, bases de datos, procesadores de textos.

Procesos, mtodos, procedimientos: bsqueda de la informacin necesaria para el anlisis del entorno y de los factores relevantes en: la poltica de producto, servicio, precios, canales de distribucin, red de ventas, acciones publi-promocionales. Anlisis de costes y rentabilidades de los elementos que intervienen en la elaboracin de la poltica de <marketing>. Mtodos y tcnicas estadsticas en la bsqueda y anlisis de la informacin de las polticas de <marketing>. Mtodos de valoracin de la eficacia de acciones publi-promociales.

Principales resultados del trabajo: informacin de base (<briefing>) del producto-marca para elaborar el plan de <marketing>. Control de la accin publicitaria.

Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio: empresas que solicitan servicios de estudios de <marketing>. Departamento comercial. Departamento de produccin. Agencias publicitarias. Director de <marketing>. Vendedores. Medios de comunicacin.

Unidad de competencia 3: gestionar el proceso de logstica comercial

REALIZACIONES / CRITERIOS DE REALIZACION

3.1 Organizar el espacio fsico y el funcionamiento del almacn, teniendo en cuenta la eficiencia en el sistema de distribucin interna y la normativa de seguridad e higiene. / - Se identifican los parmetros que se deben tener en cuenta para la organizacin de los procesos de almacenaje, estructura de espacios y condiciones del almacn.

Se estructuran las zonas del almacn determinando el acondicionamiento de las mismas, de acuerdo con criterios establecidos, caractersticas de los productos/materiales y normativa de seguridad e higiene, y valorando el espacio, movilidad de manipulacin, distribucin interna y tiempo.

- Se determina el procedimiento de distribucin, manipulacin y movimiento de los productos en el almacn, de acuerdo con criterios y mtodos establecidos por la organizacin, consiguiendo la optimizacin del espacio y del tiempo de operacin.

- Se distribuye el personal a su cargo entre las diferentes secciones, asignando tareas y definiendo directrices genricas de funcionamiento interno, de manera que se optimice el desarrollo de la actividad.

- Se establece un sistema de control documentario del almacn para obtener la informacin del desarrollo y nivel del sistema de distribucin.

- La maquinaria y herramientas utilizadas en las operaciones de almacenaje se determinan en funcin de la reduccin que suponen en el tiempo de manipulacin y distribucin, de las caractersticas del almacn y de las mercancas y materiales, teniendo en cuenta el presupuesto establecido.

- Se identifican las innovaciones tecnolgicas existentes en el mercado asociadas al manejo de productos o materiales, proponiendo posibles cambios e inversiones que aumenten la productividad.

- Se organiza el proceso de tratamiento de la informacin, utilizando los mtodos informticos apropiados para facilitar el acceso a la informacin y optimizar el funcionamiento del almacn.

3.2 Controlar los movimientos de mercancas de los diversos almacenes de la red, asegurando un sistema de distribucin eficiente. / - Se obtiene la informacin previa sobre los niveles de existencias, disponibilidad de espacios, entrada y salida de mercancas en los diversos almacenes.

- Se determina el orden de prioridad con el que tienen que salir los pedidos de los distintos almacenes, en funcin de criterios previamente establecidos y necesidades de servicio a los clientes.

- Se compara el perodo medio de maduracin real de las existencias con el previsto en los distintos almacenes de la red, detectando posibles desviaciones en el flujo de mercancas o productos, e informando en tiempo y forma al departamento correspondiente.

3.3 Organizar y gestionar el proceso de distribucin de los pedidos de manera que la entrega se efecte en la forma y plazos establecidos. / - Se coordina la interaccion entre la gestin de los pedidos y el control de existencias de manera que se mantengan siempre en los niveles establecidos.

- Se identifica la normativa aplicable a cada medio de transporte.

- Se sintetiza toda la informacin de los servicios de transporte (caractersticas, condiciones ofrecidas, funcionamiento, fletes y tarifas, costes/tarifas de operaciones auxiliares, otras), aplicando tcnicas de organizacin y tratamiento de la informacin.

- Se gestiona el contrato con el medio de transporte que ofrece mejor calidad del servicio, de acuerdo con las caractersticas del producto, tiempo establecido para su entrega, presupuesto e instrucciones recibidas.

- Se determina el proceso de preparacin del pedido, indicando ubicacin de la mercanca, etiquetado, embalaje, documentacin que debe acompaar al producto e instrucciones para el transportista.

Se establecen rutas de transporte, consolidando envos, racionalizando la asignacin de recursos humanos y materiales disponibles considerando los tiempos de recogida y entrega de mercancas.

- Se detectan y resuelven con rapidez las contingencias producidas durante la operacin de distribucin.

- Se obtiene el valor de los costes de distribucin para el control y se aplican, cuando es necesario, las medidas que los optimicen.

- Se controla que el pedido llega a su destino en tiempo y forma, asegurando el cumplimiento de las condiciones del servicio contratado.

3.4 Gestionar las existencias en almacn, de acuerdo con criterios establecidos, asegurando el nivel de servicio al cliente y la optimizacin del coste de los <stocks>. / Se realizan los clculos necesarios para obtener el valor de los productos en el almacn, aplicando el criterio de valoracin establecido (FIFO, LIFO, PMP y otros), y trasladando los datos al formato diseado, con procedimientos convencionales o informticos.

- El inventario se realiza en el formato adecuado de una manera convencional o informticamente, efectuando correctamente los clculos necesarios y en la fecha establecida.

- Se obtiene el valor correcto de la rotacin de existencias identificando los parmetros que intervienen en su clculo.

- Se obtiene el valor del <stock> ptimo y mnimo que determina los mrgenes de circulacin de las mercancas en almacn.

- Se establecen previsiones de existencias en almacn para evitar roturas de <stock> y que la relacin nivel de existencias y nivel de servicio sea ptima.

- Se controla que el nivel de existencias en el almacn est de acuerdo con los niveles determinados, utilizando los mtodos establecidos.

3.5 Controlar y gestionar las devoluciones de mercancas, agilizando el proceso para solucionar las contingencias, de acuerdo con los procedimientos establecidos. / - Se establecen medidas de organizacin del almacn para ubicar correctamente las mercancas durante el perodo necesario y facilitar el normal funcionamiento del mismo.

- Se identifican las causas de devolucin del pedido para definir lneas de actuacin adecuadas.

- Se controla el nivel de devoluciones de pedidos por los clientes para detectar con rapidez volmenes anormales, y se adoptan, cuando es necesario, las medidas oportunas.

- La informacin sobre las devoluciones de pedidos se trata informticamente, facilitando las operaciones de gestin y se mantienen actualizadas en todo momento las bases de datos correspondientes.

- Se proponen las medidas correctoras oportunas para corregir las causas de la devolucin.

DOMINIO PROFESIONAL

Informacin (naturaleza, tipos y soporte): informacin sobre la estructura de los canales de distribucin existentes en el mercado: entorno, intermediarios, empresa, producto y conflictos de competencia. Informacin sobre los distintos medios de transporte. Informacin sobre distintos tipos de envase y embalaje. Informacin tcnica del producto.

Informacin sobre sistemas de manipulacin de cargas existentes en el mercado. Inventarios de mercancas, listado de huecos de almacn, facturas, listado ABC de mercancas, rdenes de pedidos, albarn de entrada y de salida, normativa de seguridad e higiene. Textos sobre temas comerciales.

Medios para el tratamiento de la informacin: equipos: ordenadores personales, puestos de red local y de teleproceso. Programa: entornos de usuario, hojas de clculo, bases de datos, procesadores de textos, gestin de la logstica comercial.

Procesos, mtodos y procedimientos: control del almacenamiento de las mercancas en las distintas fases de recepcin, manipulacin y expedicin. Mtodos de valoracin de existencias y clculo del <stock> ptimo y mnimo. Clculo de costes de distribucin-almacenaje. Gestin del transporte de las mercancas. Organizacin de almacenes. Sistemas de tratamiento de la informacin. Mtodos de asignacin de personal y tareas. Establecimiento de rutas de transporte. Preparacin de pedidos.

Principales resultados del trabajo: mercanca almacenada de acuerdo con sus caractersticas y naturaleza y en lugar adecuado de acuerdo con la normativa de seguridad e higiene. Mercanca distribuida a clientes en forma y plazos establecidos.

Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio: Jefes de almacn, Jefe de Logstica, Departamento de Compras, comercio integrado (sucursales, cadenas comerciales), comercio independiente, comercio asociado (franquicias), empresas pblicas y privadas. Departamento de distribucin. Empresas de transporte.

Unidad de competencia 4: planificar y dirigir las actuaciones de <merchandising> en el establecimiento comercial

REALIZACIONES / CRITERIOS DE REALIZACION

4.1 Definir el escaparate idneo, disponer su montaje de acuerdo con las tcnicas precisas y conseguir la imagen y efectos establecidos. / - Se aplican tcnicas de color, iluminacin y escaparatismo adecuadas a las caractersticas del establecimiento y a la imagen que se quiere transmitir.

- Se identifican las nuevas tendencias, gustos y preferencias del tipo de consumidor al que se pretende captar con el escaparate.

- Se identifican los materiales, herramientas e instalaciones elctricas precisas.

- Se establece el proceso, se organiza al equipo humano que debe realizar el montaje y se coordina la ejecucin del trabajo.

- Con la imagen transmitida por el escaparate se logra la diferenciacin dentro del marco de la competencia.

- Se obtiene informacin directa y constante de las personas responsables del diseo grfico para la definicin del escaparate.

- Las materias, herramientas e instalaciones se disponen y preparan adecuadamente y en tiempo.

- El coste se mantiene en los lmites establecidos.

4.2 Distribuir la superficie de venta y organizar su acondicionamiento, optimizando el espacio y recursos disponibles, de acuerdo con la normativa de seguridad e higiene y los objetivos establecidos. / - Se identifica el mobiliario ms adecuado atendiendo al tipo de caractersticas del local, productos, coste y clientes del mismo.

- Se identifican las <zonas fras> y causas de su origen para establecer lneas de actuacin.

- La accin propuesta sobre las <zonas fras> optimiza las ventas.

- Las secciones se ubican optimizando la circulacin de la clientela y facilitando las compras de los consumidores ofrecindoles una impresin de facilidad y rapidez en sus compras.

- La distribucin lineal del suelo consigue la optimizacin del espacio, el equilibrio y la promocin de ventas perseguida.

- El acondicionamiento de la superficie: luces, elementos decorativos, colores, disposicin de elementos, consigue los objetivos de imagen y promocin de ventas establecidos.

- Se mantiene informado de las tendencias de la competencia.

4.3 Determinar la implantacin de productos que optimice el lineal. / - Se consigue la optimizacin de los <facing> de acuerdo con los criterios de organizacin y comerciales establecidos.

- Se aplican los mtodos adecuados para el clculo del ptimo en el lineal.

- La planificacin de los productos se efecta siguiendo criterios psicolgicos, de hbitos de consumo y aplicando la normativa de seguridad e higiene.

- Se buscan artculos que sean, bien complementarios, bien sustitutivos para facilitar de modo sistemtico la venta.

- Se determina el lineal mnimo en funcin del tamao, del producto, tipo de envase, necesidad de exposicin amplia y otras.

- El espacio que ocupa cada producto y la altura a la que est colocado corresponde con la probabilidad de venta de cada producto.

- Para cada producto se busca un equilibrio aparente entre su posicin en el mobiliario y el nmero de <facing> optimizados.

- Se identifican las caractersticas de la gama de productos presentada al pblico por la competencia, precios y otros.

- Se trasmite correctamente al equipo humano responsable la informacin precisa sobre el momento y forma de reponer los productos.

4.4 Controlar las actuaciones de <merchandising> que se realizan en el establecimiento comercial. / - Se detectan las existencias de artculos cuyo nivel de ventas ha estado por debajo del nivel mnimo previsto determinando las actuaciones de apoyo necesarias (ofertas, promociones y otros).

- Se realiza un seguimiento de la imagen global transmitida al pblico de los puntos de venta, a travs de mtodos de observacin.

- Se controla el desarrollo de las acciones publi-promocionales, detectando posibles desviaciones entre objetivos previstos y reales y proponiendo medidas correctoras.

- Se calcula el rendimiento por metro cuadrado de superficie de venta y por metro lineal del suelo teniendo en cuenta:

La cifra de facturacin anual.

El beneficio bruto anual.

- Se valora la eficacia de la implantacin de productos, utilizando instrumentos de medida cualitativos y cuantitativos.

4.5 Organizar las promociones necesarias en el lugar de venta para lograr los objetivos previstos. / - La actividad promocional est organizada en funcin de la forma y plazos establecidos.

- Se determina la forma y el contenido del mensaje en funcin del objetivo que se pretende alcanzar.

- Se determina el emplazamiento adecuado del tipo de promocin, aplicando tcnicas de psicologa.

- El tipo de promocin en el lugar de venta se establece en funcin de las necesidades y posibilidades del establecimiento y aplicando criterio de rentabilidad.

- Se selecciona la materializacin del tipo de promocin idneo para conseguir el objetivo perseguido (expositores, carteles, <displays>, mquinas expendedoras, letreros luminosos, personal de degustacin, <stoppers>), analizando caractersticas y efectos que suponen en el consumidor.

- Se propone la conveniencia de rentabilizar una estantera, una zona o varias con artculos en promocin.

- Se identifica el tipo de promociones que estn realizando los establecimientos del entorno y nuevas tendencias para aplicar, en su caso, las variaciones oportunas en las acciones del establecimiento.

DOMINIO PROFESIONAL

Informacin (naturaleza, tipos y soportes): revistas especializadas en decoracin de establecimientos, ferias, cursos, congresos, jornadas, visitas a establecimientos diversos tanto nacionales como extranjeros, planos del establecimiento, normas de seguridad, informes del DPP, informes de ventas por secciones, informes sobre seguimiento de ventas promocionales, informes de otras ventas posibles (ventas de cabeceras de gndola, espacios destacados en una estantera, presentaciones especiales en una superficie de venta, escaparate, carritos, etc). Textos sobre temas comerciales.

Medios para el tratamiento de la informacin: equipos: ordenadores personales, puestos de red local y de teleproceso. Programas: entornos de usuario, hoja de clculo, <merchadising>, bases de datos, procesadores de textos.

Procesos, mtodos y procedimientos: desarrollo de trabajos de campo en los que se analizan: tendencias, gustos y preferencias de los consumidores y actuaciones de la competencia. Anlisis de los elementos o componentes idneos para la determinacin de un escaparate. Anlisis y clculos necesarios para obtener la ocupacin del suelo, surtido de productos, optimizacin de lineales y PLV. Control de la poltica de <merchandising>.

Principales resultados del trabajo: estrategia de <merchandising>. Control de las actuaciones de <merchandising>.

Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio: Director comercial, jefe de ventas, reponedor, personal que realiza las promociones en el lugar de venta, personal que realiza la cartelstica y en general con el equipo humano que ejecuta el plan de <merchandising>, departamento creativo.

Unidad de competencia 5: gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios

REALIZACIONES / CRITERIOS DE REALIZACION

5.1 Identificar y seleccionar proveedores potenciales de acuerdo con criterios establecidos y negociar determinados aspectos en la operacin de compra segn especificaciones recibidas. / - Se obtiene informacin del segmento de proveedores que responde a las necesidades de suministro de mercancas en la empresa, aplicando los mtodos de recogida de informacin adecuados.

- Se analiza la oferta presentada por el proveedor y se identifican los aspectos sobre los que se puede negociar, teniendo en cuenta los mrgenes establecidos por la organizacin.

- Se seleccionan las ofertas de los proveedores, en funcin de la relacin calidad/precio, adaptndose a las necesidades de aprovisionamiento de la organizacin.

- Se identifica la normativa mercantil reguladora de contratos de compraventa de productos y/o servicios.

- Se elabora el plan de negociacin de la compra de acuerdo con las especificaciones recibidas, detallando las fases que lo componen, estructurando los aspectos fundamentales que hay que negociar y analizando posibles objeciones que pueden surgir en el proveedor.

- La entrevista con el proveedor se dirige de acuerdo con la estrategia establecida reaccionando con prontitud ante cualquier incidencia no prevista.

- En el trato con el proveedor se cuida el aspecto personal y la forma de expresin, de manera que se promuevan las buenas relaciones comerciales futuras.

- Se obtiene el precio adecuado a los objetivos comerciales y ajustado al valor medio de mercado del producto que se va a comprar.

- En el proceso de negociacin se adopta una postura flexible y con predisposicin positiva a los acuerdos, teniendo en cuenta los objetivos generales de la empresa.

- Cuando el carcter de la operacin de compra sobrepasa la responsabilidad asignada se recurre con prontitud al superior jerrquico.

5.2 Establecer un sistema eficaz de informacin que apoye las actividades de compraventa. / - El proceso de organizacin de la informacin de compraventa permite obtener los datos necesarios en tiempo y forma adecuados.

- Se elabora un fichero maestro de clientes/proveedores, detallando la informacin ms relevante (nombre, direccin, pedidos, condiciones de pago, cobro y otras).

- Se determinan los criterios de archivo idneos en el sistema de informacin (por zonas, productos, clientes, vendedores, etc.).

- Los informes que deben cumplimentar los vendedores se disean en un formato sencillo y fcil de completar, y en funcin de los parmetros necesarios que definen su actividad (nmero y volumen de pedidos, nmero de visitas, actividades publi-promocionales y situacin del producto propio y de la competencia).

- Se establece un procedimiento para mantener actualizado el fichero de clientes/proveedores en todo momento.

5.3 Elaborar y organizar el plan de accin en la operacin de venta de acuerdo con los objetivos de la organizacin. / - Se definen y estructuran todos los parmetros que se consideran relevantes para la consecucin de los objetivos y que afectan en alguna medida a las ventas y se establecen las lneas de accin adecuadas que configuren el plan.

- El plan de accin es flexible en el grado que permita introducir cambios para mejorar la actuacin.

- Se organizan y programan rutas o visitas propias o del equipo de ventas, con criterios de eliminacin de tiempos muertos y optimizacin de recursos.

- Se trasmite el plan de accin a los vendedores, a travs de procedimientos adecuados, explicando los objetivos generales y los especficos de cada vendedor.

5.4 Programar y/o impartir la formacin y el perfeccionamiento del equipo de ventas, de acuerdo con especificaciones recibidas. / - Se selecciona el material didctico idneo que se utilizar en el desarrollo de la formacin, en funcin de las actividades que hay que realizar y del presupuesto establecido.

- Se detectan puntos de perfeccionamiento en las actuaciones del equipo de ventas para determinar las lneas base sobre las que debe definirse el plan de formacin.

- Se determinan los conocimientos y actitudes que deben ensearse, relacionados con las tcnicas de venta y su aplicacin a los productos de la empresa.

- Se selecciona el lugar donde debe impartirse la formacin en funcin del nmero de asistentes, valorando el acondicionamiento del espacio con los medios materiales necesarios para impartir el plan formativo previamente definido.

- Se disea un soporte que permita la recogida de la informacin sobre la valoracin del aprovechamiento de la formacin recibida por los vendedores.

- Se establecen peridicamente programas de motivacin para el equipo de vendedores que impulsen la accin de ventas.

- Se determina el mtodo de enseanza-aprendizaje ms adecuado en funcin de las caractersticas del equipo y de los objetivos establecidos.

- La formacin se desarrolla en funcin de los objetivos establecidos, aplicando los mtodos adecuados previamente definidos y dentro del tiempo y forma acordados.

5.5 Intervenir en el proceso de negociacin de la venta, cerrando aspectos de la operacin que requieren decisiones de su responsabilidad, para llegar a establecer una relacin comercial en las mejores condiciones, aplicando las tcnicas de negociacin y comunicacin adecuadas. / - Se realizan gestiones de precontacto para sondear la capacidad de compra del cliente potencial y obtener la informacin necesaria para el desarrollo ptimo del proceso de negociacin.

- Se planifica, cuando es necesario, previamente la presentacin del producto y negociacin de la venta de manera que se cubran todos los puntos importantes, se gane tiempo, se controle la entrevista, se evite la ambigedad y se determine el momento del cierre.

- La amabilidad, aspecto personal y correccin son los precisos para transmitir la mejor imagen de la empresa y generar un entorno de empata.

- En aquellas situaciones u operaciones que requieren su intervencin en la negociacin de las condiciones que regularn la venta, la comunicacin es bidireccional y se aplican las tcnicas adecuadas al tipo de cliente y a la situacin comercial.

- Se resuelven satisfactoriamente las dudas, confusiones y objeciones que han surgido en el cliente en el desarrollo de las negociaciones, promoviendo las relaciones futuras.

5.6 Controlar el desarrollo y evolucin de las actuaciones del equipo de ventas para optimizar la actividad y alcanzar los objetivos previstos. / - Se organiza el proceso de control del desarrollo de la actuacin del equipo de ventas, definiendo mtodos para detectar rpidamente cualquier anomala.

- Se verifica el correcto cumplimiento de los trminos del contrato de venta.

- Se valora en trminos de costes la incidencia en la venta y se analizan las medidas que solucionen la situacin favorablemente.

- Se contacta, si es necesario, con el cliente, exponindole la anomala y negociando condiciones que satisfagan a ambas partes.

- Se obtiene informacin peridica sobre la eficacia del vendedor respecto a los objetivos previstos en funcin de las ventas y tipo de canal de distribucin, a travs de los procedimientos establecidos.

- Se detectan problemas, oportunidades, puntos fuertes y dbiles a partir del anlisis de los informes presentados peridicamente por los vendedores.

- Se realiza un balance cuantitativo y cualitativo de la actividad de la venta, comparando las realizaciones y previsiones y proponiendo acciones correctoras cuando las desviaciones no estn dentro del margen aceptable.

- Se obtiene peridicamente informacin sobre la situacin y rentabilidad de las ventas a travs del clculo de ratios especficos (objetivos/realizacin, nmero de pedidos/nmero de visitas, ventas por producto/zona/cliente, gastos/ventas), para adoptar posibles medidas correctoras.

- Se detecta si el problema de la desviacin tiene su origen en el plan de <marketing> o en el equipo de ventas, a travs de procedimientos establecidos.

- Se resuelve la reclamacin cuando supera la responsabilidad del equipo de ventas, siempre con el consentimiento y conformidad del cliente, teniendo en cuenta la poltica establecida por la empresa y la satisfaccin del cliente.

5.7 Controlar el cumplimiento de las condiciones pactadas con los proveedores, verificando que los suministros se ajusten a los pedidos realizados. / - Se organiza el proceso de seguimiento de las compras y se definen los controles que deben ser efectuados por el almacn en la recepcin de los pedidos para detectar rpidamente cualquier anomala.

- Se verifica el correcto cumplimiento de los trminos del contrato de compra a partir de la informacin obtenida de almacn.

- Se valora en trminos de costes la incidencia en la recepcin del pedido y se analizan medidas que solucionen la situacin favorablemente.

- Se contacta, si es necesario, con el proveedor exponindole la anomala y negociando nuevas condiciones del pedido recepcionado que satisfagan a ambas partes.

DOMINIO PROFESIONAL

Informacin, documentacin (naturaleza, tipos, soportes): estudios de mercado sobre el sector, marcas, precios, gustos, preferencias y otros. Plan de <marketing>. Listado ABC de venta. <Rapport> de visitas. Fichas de clientes y proveedores. Informacin tcnica y de uso o consumo del producto o servicio que se comercializa. Quejas y/o reclamaciones de clientes. <Ranking> de productos o servicios. Informes del equipo de ventas. Catlogos, argumentos de venta, modelo de <rapport> de visitas a clientes reales y/o potenciales, modelo de quejas o reclamaciones. Textos sobre temas comerciales.

Medios para el tratamiento de la informacin: equipos: ordenadores personales, puestos de red local y de teleproceso. Programas: entornos de usuario, hojas de clculo, gestin comercial, bases de datos, procesadores de textos.

Procesos, mtodos y procedimientos: recogida de informacin del mercado de clientes o proveedores. Control de aprovisionamiento. Archivo, actualizacin y conservacin de la informacin. Enseanza y/o aprendizaje a vendedores. Control de ventas. Negociacin de operaciones de compra y/o venta.

Principales resultados del trabajo: fichero maestro de proveedores o clientes. Plan de formacin del equipo de ventas. Control de las actuaciones del equipo de ventas. Plan de accin de ventas. Compra del producto o servicio. Control de la compra.

Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio: clientes, proveedores, personal administrativo, Director Comercial. Equipo de vendedores. Departamento de <marketing>. Departamento de produccin. Almacn.

2.2 Evolucin de la competencia profesional:

2.2.1 Cambios en los factores tecnolgicos, organizativos y econmicos.

El consumidor que busca una calidad y surtido estndar, ser sustituido progresivamente por otro que desea optimizar su gasto a travs de una mayor calidad en los productos que consume, mayor seguridad, mejor informacin de los productos, mayores garantas por parte de la empresa que lo oferta y, en general, un aumento de la cantidad y calidad de los servicios ofrecidos de forma complementaria.

El detallista se enfrenta a la necesidad creciente de presentar los productos de forma que resulten atractivos para el consumidor, con una presentacin agradable, que los envases y envoltorios sean atractivos, que el surtido ofertado tenga amplitud y profundidad y que exista un amplio paquete de garantas y servicios post-venta.

Todas estas necesidades detectadas en el consumidor actual llevan a pensar en nuevas estructuras organizativas en la empresa, donde los departamentos de <marketing> adquieren una mayor importancia.

El servicio al cliente ser el elemento diferenciador en las empresas, aumentarn los servicios disponibles (tarjetas de crdito, agencias de viajes, seguros, etc.) que facilitarn la concentracin de las compras.

Se est produciendo un proceso de agrupacin de distintas empresas de distribucin mayorista en grandes superficies centrales de compras asociadas para incrementar su poder negociador con los proveedores. En este proceso se han tenido en cuenta las grandes distribuidoras europeas, que, al introducirse en el mercado de distribucin espaol, suponen actuaciones competitivas.

Este tipo de asociaciones tendrn un mayor peso en los productos de gran consumo, alimentacin y complementos, no as en el comercio especializado.

El fomento y extensin de nuevas tcnicas y tecnologas comerciales (<marketing> telefnico, videotex, terminales pesados, etc.), y su aplicacin en los procesos de compraventa, supondrn variaciones estructurales en las empresas con implicaciones directas en los costes.

El desarrollo a largo plazo de empresas de logstica comercial modificar sustancialmente las estructuras empresariales.

2.2.2 Cambios en las actividades profesionales.

En el contexto de empresas mayoristas se observa un desarrollo creciente de nuevas empresas dedicadas a la logstica comercial, ofreciendo servicios de gestin, control de <stocks> y organizacin de almacenes, utilizando sistemas de transmisin electrnica (EDI). Esto supondr un proceso de sustitucin o reconversin de puestos de trabajo de la actividad mayoritaria tradicional.

El entorno empresarial acta cada vez ms en situaciones de certeza, lo que implica un anlisis y diagnstico del entorno constante, para que la empresa pueda anticipar oportunidades y planificar acciones que le permitan aprovecharlas, provocando un incremento en la solicitud de servicios de investigacin de mercados.

Se observa un aumento en la demanda de vendedores especializados por segmentos de productos y, en general, un incremento cada vez mayor de profesionales dedicados a la accin comercial.

2.2.3 Cambios en la formacin.

El creciente desarrollo de la gestin integrada de los procesos de organizacin de almacenes, gestin de existencias y distribucin de las mercancas a travs de canales de distribucin establecidos justifica la formacin en logstica comercial.

El rea de idiomas se justifica, por su carcter instrumental bsico e importancia en el desarrollo ptimo de gestiones comerciales en cualquier entorno empresarial.

Las innovaciones que constantemente estn apareciendo en los campos informticos y electrnicos, aplicadas en las actividades comerciales suponen un incremento creciente en la formacin asociada a las nuevas tecnologas aparecidas.

Los cambios que se producen en la coyuntura socioeconmica y poltica del pas crean las necesidades de disponer de estudios de mercado adecuados que aminoren el riesgo empresarial asociado a cualquier decisin comercial, acrecentando de manera progresiva la necesidad en formacin sobre tcnicas de investigacin de mercados.

Se detectan necesidades crecientes de formacin en el mbito del <marketing>, capacitando a profesionales para analizar estrategias comerciales que aprovechen oportunidades de mercado, alcancen objetivos establecidos y proporcionen los servicios externos esperados por el consumidor.

Se prev un incremento a medio plazo de las necesidades formativas en mtodos de negociacin para realizar operaciones de compraventa de productos y/o servicios.

2.3 Posicin en el proceso productivo:

2.3.1 Entorno profesional y de trabajo.

El Tcnico en Gestin Comercial y <Marketing> estar dirigido por los responsables de compras, ventas, logstica, producto, publicidad y estudios comerciales. Podr supervisar el trabajo de un equipo de personas en el almacn, en el punto de venta o en la realizacin de la investigacin comercial.

Esta figura podr ejercer su actividad en todos los sectores productivos en las areas de comercializacin y en el sector del comercio.

Los principales subsectores en los que puede desarrollar su actividad son:

Industria: Departamento comercial. Departamento de <marketing>.

Intermediarios: comercio independiente (comercio al por mayor, comercio al por menor); comercio integrado; comercio asociado, asesoramiento comercial y agencias comerciales.

Estos profesionales trabajarn por cuenta ajena en empresas medianas o grandes, realizando operaciones comerciales tanto de compra como de venta de medio o gran volumen, seleccionando a los proveedores y consiguiendo clientes y negociando las condiciones ms ventajosas dentro de los lmites impuestos por la empresa.

Necesitan conocer el mercado en su sector y en la zona donde desarrollen su actividad, por lo que ser preciso que tengan la formacin necesaria para realizar acciones de investigacin comercial.

Puede organizar las diferentes secciones de venta o ser responsable de seccin, definiendo y organizando actuaciones de <merchandising>.

En el Departamento de <marketing> podr colaborar en la investigacin comercial, analizando los factores que determinan las polticas de <marketing> y puede intervenir en el seguimiento y control del plan establecido.

Segn el tamao de la empresa, puede ser el responsable de la distribucin comercial o el ayudante del responsable de logstica.

2.3.2 Entorno funcional y tecnolgico.

Esta figura profesinal se ubica fundamentalmente en las funciones: investigacin comercial, compras, ventas, <marketing> y logstica comercial.

Las tcnicas y conocimientos tecnolgicos abarcan el mbito del comercio, y se encuentran ligadas directamente a:

Procesos de investigacin comercial: mtodos de recogida de informacin. Elaboracin de informes. Preparacin de trabajos de campo. Tratamiento de la informacin recogida. Operaciones con Sistemas de Informacin de Mercados.

Procesos de comercializacin: polticas de <marketing>. Valoracin de acciones publicitarias. Tcnicas de <merchandising>. Elaboracin del <briefing> del producto-marca. Organizacin del plan de accin de ventas. Elaboracin de planes de formacin a vendedores. Control del aprovisionamiento.

Proceso de logstica comercial: organizacin de almacenes. Gestin de existencias. Sistemas de distribucin de productos/materiales.

Procesos de negociacin: tcnicas de comunicacin y negociacin. Elaboracin de planes de negociacin de compraventa.

Procesos de tratamiento informtico de la informacin: programas integrados de gestin comercial y especficos de gestin de almacenes, de organizacin de Sistemas de Informacin de Mercados, de bases de datos, de gestin de <merchandising>, etctera.

Ocupaciones o puestos de trabajo tipo ms relevantes:

Con fines de orientacin profesinal se enumeran a continuacin las ocupaciones y puestos de trabajo que podran ser desempeados adquiriendo la competencia profesional definida en el perfil del ttulo:

Ayundante del Jefe de producto. Tcnico de compra. Tcnico de venta. Tcnico de nuevas instalaciones. <Merchandiser>. Encargado de almacn. Ayudante del jefe de logstica. Coordinador jefe de grupo de representantes. Jefe de ventas. Tcnico de <marketing>. Tcnico en trabajos de campo de investigacin comercial.

Posibles especializaciones:

La figura profesional descrita, puede conseguir diversas especializaciones al insertarse en un puesto de trabajo concreto, para lo cual necesitar un perodo de formacin o adaptacin en el puesto de trabajo. La especializacin de esta figura se deriva del producto que debe comercializarse.

3. Enseanzas mnimas

3.1 Objetivos generales del ciclo formativo:

Desarrollar procesos de logstica comercial, coordinando las diferentes actividades relacionadas con el movimiento y manejo de productos, desde los centros de produccin hasta los puntos de consumo y asociando objetivos de la distribucin con lo objetivos comerciales de la empresa.

Planificar y desarrollar trabajos de campo, identificando fuentes primarias y secundarias, definiendo pautas que se deben seguir, mbitos geogrficos de aplicacin y utilizando las tcnicas de recogida de informacin adecuadas al objeto de estudio.

Interpretar la informacin obtenida de las variables macro/micro-econmicas, pol

ticas, sociolgicas y comerciales, definir la relacin funcional entre ellas y analizar los efectos que producen en diferentes estrategias comerciales.

Analizar los efectos que producen la aplicacin conjunta de las polticas de <marketing>: precio, producto, servicio, comunicacin y distribucin, en la poltica comercial de una empresa, estableciendo la relacin funcional que existe entre ellas.

Aplicar las tcnicas estadsticas especficas a una serie de datos para obtener una determinada informacin interpetando los resultados obtenidos y obteniendo conclusiones.

Evaluar y definir estrategias de <merchandising>, identificando caractersticas esenciales del espacio, imagen que debe ser transmitida por el establecimiento comercial, factores psicolgicos asociados al consumidor que influyen en la concrecin de actuaciones, seleccionando las tcnicas y procedimientos en funcin de los objetivos comerciales y del efecto deseado.

Organizar procesos de compraventa, elaborando planes que determinen actuaciones y objetivos, seleccionando tcnicas de negociacin en funcin del tipo de clientes/proveedores y definiendo medidas de control que detecten desviaciones de los logros con las previsiones.

Utilizar tcnicas de comunicacin en las relaciones comerciales con clientes/proveedores y en el entorno de trabajo, para transmitir o recibir informacin y resolver situaciones conflictivas que pueden presentarse en el desarrolllo de la actividad.

Interpretar informacin comercial en una determinada lengua extranjera y expresarse de forma correcta en el idioma requerido, en relaciones comerciales internacionales.

Operar con programas informticos que faciliten la gestin integrada de operaciones comerciales y estudios de mercado y optimicen el tratamiento y organizacin de la informacin originada en el desarrollo de la actividad.

Interpretar el marco legal, econmico y organizativo que regula y condiciona la actividad industrial, identificando los derechos y las obligaciones que se derivan de las relaciones en el entorno de trabajo, as como los mecanismos de insercin laboral.

Seleccionar y valorar crticamente las diversas fuentes de informacin relacionadas con su profesin, que le permita el desarrollo de su capacidad de autoaprendizaje y posibiliten la evolucin y adaptacin de sus capacidades profesionales a los cambios tecnolgicos y organizativos del sector.

3.2 Mdulos profesionales asociados a una unidad de competencia.

Mdulo profesional 1: investigacin comercial

Asociado a la unidad de competencia 1: obtener, procesar y organizar la informacin en la investigacin comercial

CAPACIDADES TERMINALES / CRITERIOS DE EVALUACION

1.1 Relacionar el valor de las variables econmicas y comerciales con los efectos que producen en el objeto de un determinado estudio comercial.

- Enumerar y definir las magnitudes macroeconmicas ms relevantes y explicar sus efectos en la economa nacional.

- Enumerar y definir las principales variables microeconmicas y comerciales que pueden afectar a un determinado sector.

- A partir de un supuesto prctico en el que se fija el objeto del estudio de mercado:

Seleccionar las variables macro/micro-econmicas y comerciales que tengan efectos en el estudio.

Explicar la influencia o relacin de las variables con el estudio y entre s.

1.2 Aplicar las tcnicas de recogida de informacin de las fuentes primarias en los estudios comerciales. / - Describir los parmetros esenciales que se deben analizar para juzgar la fiabilidad de la informacin recogida en las fuentes primarias.

- Identificar y explicar las tcnicas de recogida de informacin de fuentes primarias ms utilizadas en investigacin comercial.

- A partir de unos objetivos de estudio y un presupuesto dado, seleccionar la tcnica de recogida de informacin primaria ms adecuada, justificando su eleccin.

- A partir de un supuesto estudio comercial con unas necesidades de informacin definidas e identificada una poblacin-objetivo:

Definir la muestra.

Confeccionar un cuestionario para la obtencin de la informacin.

Realizar encuestas personales y telefnicas.

Utilizar las aplicaciones informticas adecuadas para la obtencin y presentacin del trabajo.

- A partir de un cuestionario previamente diseado y cumplimentado, detectar posibles errores en:

Estructura de las preguntas.

Conexin entre respuesta/pregunta.

Muestra sometida al cuestionario.

1.3 Definir procedimientos de recogida de informacin de las fuentes secundarias para los estudios comerciales. / - Describir los parmetros esenciales que se deben analizar para juzgar la fiabilidad de la informacin recogida en fuentes secundarias.

- Definir el concepto de fuente secundaria interna y externa y los procedimientos ms utilizados de acceso a las mismas.

- A partir de un supuesto prctico convenientemente caracterizado en el que se precisa una determinada informacin necesaria para el desarrollo de un estudio comercial:

Identificar las fuentes de informacin secundarias (internas/externas) y los procedimientos de recogida dentro de las mismas.

Identificar las variables que hay que obtener de las fuentes de informacin secundarias que afectan al objeto del estudio comercial.

Seleccionar la fuente de informacin secundarias (interna y/o externa) que puede proporcionar el valor de las variables previamente identificadas.

Seleccionar y confeccionar el tipo de formato que ms se adapte a los objetivos previstos para la recogia de datos.

Acceder a bases de datos informticas para la obtencin de la informacin.

Aplicar programas informticos para el tratamiento y presentacin adecuada del trabajo.

1.4 Analizar la informacin recogida en los procesos de investigacion comercial, aplicando tcnicas estadsticas. / - Identificar y describir los principales estadsticos que se utilizan para la interpretacin de datos.

- Identificar y explicar los mtodos de inferencia estadstica en la interpretacin de encuestas por sondeo y control de fiabilidad.

- A partir de unos datos estadsticos recogidos para un estudio comercial, y aplicando, en su caso, el programa informtico correspondiente:

Tabular los datos.

Seleccionar y aplicar los estadsticos necesarios para la obtencin de la informacin deseada.

Comparar los resultados estadsticos obtenidos con los parmetros de referencia normalizados y deducir conclusiones.

Confeccionar un informe en el que se reflejen de manera clara y sinttica las conclusiones, relacionando los resultados obtenidos del anlisis estadstico con el objeto del estudio.

Aplicar los programas de estadstica adecuados para el tratamiento de los datos.

1.5 Definir y elaborar planes de trabajo de campo, a partir de la definicin del mbito geogrfico de los estudios de mercado. / - Identificar los parmetros esenciales que hay que tener en cuenta en la organizacin de la recogida de datos a travs de las encuestas.

- Identificar las partidas que integran un presupuesto-tipo de trabajo de campo.

- Describir las principales pautas de actuacin que deben observar los encuestadores en el desarrollo de su trabajo.

- A partir de unos parmetros previamente identificados en un determinado estudio de mercado y de un cuestionario definido para la obtencin del valor de los mismos:

Definir los criterios ms adecuados para la seleccin de los encuestadores.

Describir las pautas de comportamiento que debe observar cualquier encuestador ante el interlocutor, en el desarrollo de su trabajo.

Definir el tamao y caractersticas de la muestra representativa del universo objeto del estudio.

Deducir el tiempo necesario y el nmero de encuestadores necesarios para cumplir los objetivos previstos.

Estimar las partidas que constituyen el presupuesto del trabajo de campo definido.

- Dados unos datos presupuestados y objetivos en la realizacin de un trabajo de campo y unos datos reales y logros obtenidos en la finalizacin del mismo: Analizar las desviaciones producidas deduciendo causas que las originaron y especificando acciones correctoras.

1.6 Definir procedimientos de organizacin de los datos obtenidos en estudios comerciales que contextualicen un Sistema de Informacin de Mercados (SIM). / - Explicar la tipologa de los datos que son procesados por un SIM.

- Describir las caractersticas de idoneidad que debe poseer un SIM.

- Describir la finalidad esencial del SIM y los objetivos que habitualmente persigue.

- Explicar las tcnicas de organizacin de la informacin ms utilizadas en un SIM.

- A partir de un supuesto prctico en el que se ha recogido a travs de una investigacin comercial datos procedentes de diferentes tipos de fuentes:

Clasificar los datos segn el tipo de fuente de informacin de donde proceden.

Aplicar una tcnica adecuada para organizar y archivar la informacin suministrada y que suponga un fcil acceso a la misma.

Utilizar, en su caso, un programa informtico adecuado para el tratamiento y organizacin de la informacin.

CONTENIDOS BASICOS (duracin: 50 horas)

Teora econmica: Introduccin a la macroeconoma.

La actividad econmica.

Agregados econmicos.

El macroentorno.

Los mercados y el comportamiento del consumidor.

Segmentacin de mercados.

Determinantes del comportamiento del consumidor.

La investigacin de mercados.

Objetivos de la investigacin.

Planificacin de la investigacin comercial.

Variables.

Fuentes de informacin.

Mtodos de investigacin de mercados.

Los encuestadores.

Presupuestos.

Sociologa.

Conceptos aplicables a la investigacin comercial.

Psicologa.

Conceptos aplicables a la investigacin comercial.

La estadstica en la investigacin de mercados.

Probabilidad.

Muestra.

Estimacin estadstica.

El Sistema de Informacin de Mercados (SIM).

Estructura.

Datos.

Flujos de informacin.

Utilizacin de paquetes integrados aplicables al tratamiento estadstico de la informacin.

Mdulo profesional 2: polticas de <marketing>

Asociado a la unidad de competencia 2: elaborar la informacin de base para el establecimiento de las polticas de <marketing> y controlar la accin publicitaria

CAPACIDADES TERMINALES / CRITERIOS DE EVALUACION

2.1 Analizar los precios y costes de productos, relacionando las variables que intervienen en la formacin de los mismos y aplicando mtodos estadsticos y econmicos. / - Identificar, clasificar y deducir los principales componentes del coste y precio de venta de un producto.

- Identificar y explicar las tcnicas estadsticas utilizadas en el clculo de tendencias.

- Identificar y explicar el procedimiento que se utiliza en el clculo del punto muerto.

- Identificar y describir los mecanismos esenciales de fijacin de precios en una economa de mercado.

- Identificar la normativa que regula los precios de los productos.

- A partir de unos precios de un producto y un nmero de unidades de venta, calcular el punto muerto de la empresa e interpretar el resultado.

- Dado un supuesto prctico en el que se detallan los precios y el coste de un determinado producto en los ltimos aos, calcular la tendencia del coste y el margen, aplicando una tcnica estadstica.

- A partir de un producto en el que se describe la tendencia del precio del mismo, el coste y precio de venta y el punto muerto:

Extraer conclusiones de la relacin que existe entre los parmetros definidos.

Elaborar un informe que presente de una forma adecuada y homognea la informacin derivada del estudio.

2.2 Analizar la situacin en el mercado de lneas de productos y evaluar la oportunidad y caractersticas de lanzamiento de nuevos productos. / - Identificar e interpretar la normativa que regula la comercializacin de productos y marcas.

- Dada una lnea de producto determinada y las circunstancias que rodean esa lnea: identificar, analizar, clasificar las debilidades y fotalezas que se pueden observar en el supuesto y justificar las conclusiones obtenidas.

- A partir de una serie de datos referidos a la evolucin de un mercado, segmentacin y posicionamiento de marcas existentes:

Identificar las innovaciones en el mercado relacionadas con el producto objeto de estudio.

Evaluar la oportunidad de lanzamiento de un nuevo producto siguiendo criterios de: dimensin del mercado y cuantificacin de posibles consumidores.

Analizar los posibles posicionamientos existentes con la finalidad de detectar huecos en el mercado.

Definir los rasgos que caracterizan al nuevo producto en funcin de los dos puntos anteriores.

Elaborar un informe que presente de una forma adecuada y homognea la informacin derivada del estudio.

2.3 Analizar los factores que definen la estructura de los canales de distribucin. / - Enumerar y explicar las distintas tipologas de canales de distribucin y variables que influyen en su estructura.

- A partir de un conjunto de variables que intervienen en un canal de distribucin, calcular el coste total aplicando precios tipo.

- Dado un producto y tres canales de distribucin convenientemente caracterizados:

Seleccionar el ms adecuado que optimice tiempo y costes.

Definir la red de ventas.

- A partir de unos datos de una empresa que comercializa unos determinados productos:

Clasificar dichos productos en funcin de criterios de distribucin comercial, costes de distribucin y de ventas, explicando los problemas y oportunidades que justifican dicha clasificacin.

Elaborar un informe que presente de una forma ordenada y homognea la informacin derivada del estudio.

2.4 Elaborar una informacin de base (<briefing>) de productos-marcas para el desarrollo de planes de <marketing>. / - Describir el concepto de <briefing>, finalidad del mismo y elementos que lo componen.

- A partir de un <briefing> suministrado, analizar su informacin, relacionando los captulos que incluye.

- Dado un conjunto de datos relacionados con un producto, escoger aquellos que son necesarios para elaborar la informacin de base del producto-marca, explicar dicha eleccin y clasificarlos en los captulos adecuados.

- Utilizar una aplicacin informtica para la elaboracin de un <briefing>.

2.5 Analizar distintas acciones publicitarias que pueden desarrollarse en la actividad empresarial. / - Describir los distintos tipos de publicidad, medios, soportes y formas publicitarias ms utilizados en la prctica comercial habitual.

- Identificar e interpretar el marco jurdico e institucional regulador de la publicidad.

- Explicar los objetivos generales de la publicidad y las implicaciones que puede suponer en la actividad comercial.

- Describir las principales tcnicas psicolgicas que se aplican en el diseo de una actividad publicitaria.

- Explicar las diferencias fundamentales entre publicidad y promocin.

- Definir los principales mtodos que se aplican habitualmente en la asignacin de recursos financieros a un presupuesto publicitario.

- Definir las variables que es preciso controlar en una campaa publicitaria para alcanzar un resultado ptimo.

- Analizar los principales mtodos de medicin de la eficacia publicitaria, explicando ventajas e inconvenientes.

- En un supuesto prctico convenientemente caracterizado de comercializacin de un producto/servicio:

Analizar alguno de los medios promocionales que se adecan al supuesto definido valorando costes y beneficios.

Seleccionar un medio de promocin adecuado, explicando efectos psicolgicos posibles que pueden producir en el consumidor.

Definir el contenido y forma del mensaje promocional.

2.6 Relacionar entre s las distintas variables que intervienen en el <marketing-mix> y obtener conclusiones. / - Describir el concepto de <marketing-mix> y elementos que lo componen.

- A partir de unos datos supuestos de producto, precio, distribucin y comunicacin:

Analizar y explicar las relaciones causales existentes entre las distintas variables.

- Dada una etapa del ciclo de vida de un producto, explicar las relaciones causales que se producen entre las variables que afectan al mismo.

- A partir de un plan de <marketing> convenientemente caracterizado, realizar la inerpretacin del mismo y extraer conclusiones.

2.7 Evaluar econmicamente la implantacin de planes de <marketing>. / - Dada una serie histrica de demanda de un producto:

Realizar los clculos necesarios para identificar el mtodo de ajuste estadstico ms adecuado.

Calcular la tendencia de la demanda del producto.

Obtener la demanda prevista del producto para un perodo determinado.

- Enumerar y definir las diferentes partidas que componen un presupuesto de <marketing>.

- Dado un conjunto de ingresos y gastos de una empresa previstos en la comercializacin de un producto:

Clasificar los gastos.

Realizar los clculos necesarios para la obtencin del presupuesto de <marketing-mix>.

Clasificar los gastos por orden de importancia.

Deducir conclusiones, a partir del anlisis comparativo entre las distintas partidas que integran el presupuesto y la comparacin del mismo con otros.

CONTENIDOS BASICOS (duracin 70 horas)

El <marketing> en la actividad econmica:

Naturaleza y alcance del <marketing>.

El <marketing> en los sistemas econmicos.

Poltica de producto:

Factores que definen la poltica de producto.

Herramientas para el anlisis y planificacin.

Poltica de precios.

Costes relevantes en la fijacin de precios.

Anlisis de precios.

Poltica de distribucin.

La distribucin comercial:

Comercio interior y estructuras comerciales.

Tipologa y formas de organizacin comercial.

Costes de distribucin.

Nuevo desarrollo de distribucin.

Asociacionismo e integracin.

Polticas de comunicacin:

El proceso de comunicacin publicitaria y promocional.

La publicidad.

La promocin.

Relaciones pblicas.

La estadstica aplicable a un plan de <marketing>:

Nmeros ndices.

Anlisis temporal.

Correlacin.

Elaboracin del <briefing>:

Estructura.

Elementos que componen el <briefing>.

El plan de <marketing>:

Planificacin comercial.

Organizacin de la estrategia comercial.

<Marketing-mix>.

Utilizacin de programas informticos especficos de <marketing>.

Mdulo profesional 3: logstica comercial

Asociado a la unidad de competencia 3: gestionar el proceso de logstica comercial

CAPACIDADES TERMINALES / CRITERIOS DE EVALUACION

3.1 Analizar los procedimientos de distribucin de las operaciones comerciales.

- Caracterizar los medios de transporte desde la ptica de la distribucin comercial. / - Identificar las diferentes partidas que componen el coste total de transporte y del abastecimiento a los puntos de venta.

- Describir las funciones bsicas de un proceso de logstica comercial o distribucin fsica.

- Explicar los objetivos que persigue todo proceso de logstica comercial y efectos en el nivel del servicio.

- A partir de una operacin de compraventa de unas determinadas mercancas y dos ofertas de distintos medios de transporte:

Elegir el medio ms idneo, de acuerdo con criterios de rentabilidad y de seguridad durante el traslado de las mercancas, realizando los clculos oportunos del coste que supone cada una de ellas.

Argumentar y/o explicar la eleccin del medio.

- En un supuesto prctico que describe unos orgenes y destinos de unas mercancas:

Calcular las rutas posibles para abastecer los diferentes puntos de destino.

Calcular el coste del transporte.

Seleccionar aquellas rutas que optimicen la operacin.

3.2 Analizar procesos de almacenaje, estimando la organizacin y distribucin interna, el sistema de manipulacin, embalaje y etiquetado de mercancas en un almacn. / - Identificar e interpretar la normativa de seguridad e higiene que se debe aplicar en un determinado tipo de almacn y productos.

- Caracterizar los medios de manipulacin ms utilizados en el almacenamiento de productos.

- Identificar las diferentes zonas de un almacn tipo y describir las caractersticas generales de cada una.

- Identificar y describir los tipos de embalaje ms utilizados en cada medio de transporte.

- Definir los datos relevantes que deben figurar en una etiqueta para que la mercanca sea fcilmente identificable y se tengan en cuenta sus caractersticas durante la manipulacin.

- Identificar e interpretar la normativa vigente de proteccin fsica de las mercancas para su traslado.

- A partir de una simbologa internacional de etiquetado y unos productos determinados, asociar la etiqueta adecuada a cada uno de ellos.

- Asociar determinados medios y procedimientos de manipulacin de mercancas a distintos tipos de productos, de acuerdo con las caractersticas fsicas de los mismos e instalaciones de un determinado almacn.

- Describir los criterios econmicos y estructurales que se aplican habitualmente en la organizacin de un almacn.

- Analizar las variables que afectan a la organizacin de un almacn, deduciendo los efectos de cada una de ellas en la planificacin de la distribucin espacial.

- A partir de la caracterizacin de un almacn y de unos determinados productos para almacenar:

Determinar la distribucin interna (mediante los croquis necesarios) de zonas y productos.

Representar el flujo y la movilidad de productos en el almacn que optimicen el espacio y tiempo.

Describir las caractersticas de los puestos de trabajo necesarios en el almacn.

Identificar los medios de manipulacin necesarios.

- Describir las normas de seguridad e higiene aplicables.

3.3 Analizar los procedimientos de gestin de existencias aplicables en la organizacin de un almacn. / - Describir las diferencias en los procedimientos de gestin y control derivadas de las caractersticas de los distintos tipos de existencias.

- Describir las variables que determinan el coste de almacenamiento (costes administrativos, de utilizacin de espacios, operativos, de obsolescencia y deterioro, financieros...).

- Precisar los criterios de precio de adquisicin y coste de produccin.

- Explicar las diferencias en la estimacin del coste de los productos vendidos y de las existencias finales que se producen como consecuencia de la aplicacin de los distintos mtodos de valoracin (PMP, FIFO, LIFO...).

- En un supuesto prctico en el que se proporciona el valor inicial de diferentes tipos de existencias, costes de almacenamiento y operaciones de produccin y compraventa convenientemente caracterizados:

Clasificar las existencias aplicando el mtodo ABC.

Calcular el perodo medio de almacenamiento y de fabricacin.

Aplicar los criterios de precio de adquisicin y coste de produccin adecuadamente en cada caso.

Valorar las existencias aplicando los mtodos PMP, FIFO y LIFO.

Comparar los resultados obtenidos de la aplicacin de los diferentes mtodos de valoracin.

- A partir de un supuesto prctico, calcular y representar grficamente:

El lote econmico y el punto de pedido de un producto.

El <stock> de seguridad.

El nivel ptimo de pedido.

<Stock> medio, mximo y mnimo.

- A partir de la caracterizacin de las variables que intervienen en el perodo de maduracin de una empresa y supuesto un retraso en el plazo de recepcin de un suministro de mercancas:

Analizar sus efectos en la previsin de existencias y suministro a clientes, deduciendo implicaciones en los costes y argumentando medidas que se deben aplicar para subsanar dicha incidencia.

- A partir de unos datos relacionados con las existencias en almacn (nmero, cantidad, precio...) determinar los totales de un inventario y presentar los resultados de acuerdo con un criterio de confeccin de inventarios.

- A partir de unas fichas de control de inventarios o de informes de cantidades de existencias que han disminuido:

Determinar los artculos y cantidades necesarias para realizar un pedido en funcin de:

Cantidades mximas y mnimas de <stock> establecidas.

Velocidad de circulacin de los <stocks>.

Consumo anterior para un perodo dado.

3.4 Analizar incidencias en el servicio a clientes dentro del proceso de logstica comercial y aplicar procedimientos para resolverlas. / - Describir los aspectos fundamentales, recursos humanos, materiales y costes que deben analizarse en el diseo de un servicio de atencin a clientes.

- Describir incidencias ms comunes que pueden presentarse en la distribucin de los productos.

- Identificar las condiciones idneas de prestacin de servicio al cliente en la distribucin.

- Describir el procedimiento general que se debe seguir en la devolucin de mercancas y explicar las repercusiones que se derivan.

- En un caso prctico que describe unos tiempos de espera del cliente y unos costes:

Determinar el nmero de puntos de servicio que minimice el coste total.

Calcular el tiempo de espera ptimo y nivel de servicio que debe prestarse.

- En un caso prctico de un incidente producido en una operacin de transporte convenientemente caracterizada, explicar sus efectos en el nivel de servicio al cliente y gestiones necesarias para su resolucin.

3.5 Utilizar adecuadamente los distintos paquetes informticos destinados al aprovisionamiento, transporte y control logstico que apoyan la gestin de la logstica comercial. / - Integrar la informacin de un determinado proceso de logstica de diferentes bases de datos.

- Acceder a la informacin almacenada en el programa informtico.

- Describir las funciones que integran las distintas aplicaciones que se pueden utilizar en un sistema de informacin para un proceso de logstica comercial.

- Dados unos datos relacionados con la logstica comercial:

Introducirlos correctamente en una determinada aplicacin informtica, obteniendo la informacin oportuna.

Interpretar la informacin obtenida.

- A partir de la informacin existente en los distintos programas informticos, integrar datos, textos y grficos de modo que se presente la informacin tratada de manera adecuada.

CONTENIDOS BASICOS (duracin 85 horas)

Introduccin a la logstica:

Importancia de la logstica.

Sistemas informticos de informacin y gestin.

Objetivos de la logstica.

Transporte y abastecimiento a los puntos de venta:

Modalidades de transporte.

Evaluacin del transporte.

Rutas de abastecimiento.

Poltica de almacenamiento:

Actividades de almacenamiento.

Objetivos del almacenamiento.

Manipulacin de las mercancas.

Embalaje y etiquetado.

Planificacin de recursos de distribucin:

Demanda.

Asignacin de <stocks>.

Carga y transporte.

Servicio a clientes:

Disponibilidad de pedidos.

Calidad de entrega.

Anlisis coste/beneficios.

Poltica de <stocks>:

Valoracin de <stocks>.

Inventarios.

Nivel ptimo de existencias.

Reaprovisionamientos.

Anlisis de costes de distribucin:

Factores que intervienen en la formacin de los costes de distribucin.

Desviaciones.

Coste de oportunidad.

Normativa de seguridad e higiene en el almacn:

Distribucin del espacio.

Ubicacin de los productos.

Materiales que acondicionan el almacn.

Utilizacin de programas informticos de gestin de la logstica comercial.

Mdulo profesional 4: <marketing> en el punto de venta

Asociado a la unidad de competencia 4: planificar y dirigir las actuaciones de <merchandising> en el establecimiento comercial

CAPACIDADES TERMINALES / CRITERIOS DE EVALUACION

4.1 Definir los escaparates adecuados a las caractersticas esenciales de los establecimientos y aplicando las tcnicas ms usuales. / - Explicar los efectos psicolgicos en el consumidor que producen las distintas tcnicas utilizadas en escaparatismo.

- Explicar las funciones y objetivos que puede tener un escaparate.

- Definir dos criterios de valoracin del impacto que un escaparate puede producir en el volumen de ventas.

- A partir de la caracterizacin de un establecimiento, una clientela potencial, y unos efectos deseados:

Identificar las ltimas tendencias en escaparatismo.

Determinar las tcnicas de escaparatismo especficas para aplicar en el diseo del escaparate.

Definir los criterios de seleccin de los materiales que se van a utilizar.

Definir los criterios de composicin y montaje del escaparate.

Disear el escaparate que se adapte a los objetivos definidos aplicando los mtodos de proyeccin adecuados y las tcnicas precisas.

- Realizar un estudio en el que se analice el diseo y montaje de varios escaparates de diferentes tipos de establecimientos comerciales, detallando:

Tendencia.

Efectos psicolgicos que producen en el cliente.

Materiales ms utilizados.

Dimensiones y distribucin de espacios.

4.2 Analizar la distribucin en planta de superficies comerciales, aplicando la normativa vigente y las tcnicas de <merchandising>. / - Identificar e interpretar la normativa de seguridad e higiene vigente referida a la distribucin en planta de una superficie comercial.

- Identificar y explicar las principales tcnicas de <merchandising> que se utilizan en la distribucin de una superficie de venta.

- Definir las caractersticas de una <zona fra> y de una <zona caliente> en un establecimiento comercial.

- Describir las medidas que normalmente se aplican en los establecimientos comerciales para conseguir que la circulacin de la clientela sea fluida y pueda permanecer el mximo tiempo posible en el interior.

- Describir tres criterios que se puedan utilizar en la distribucin lineal del suelo por familia de productos y explicar ventajas e inconvenientes de la aplicacin de cada uno de los criterios seleccionados.

- A partir del plano de un supuesto establecimiento comercial en el que se detallan los metros cuadrados y unos productos que hay que comercializar:

Identificar la normativa de seguridad e higiene aplicable al caso en concreto.

Realizar grficamente la distribucin en planta, aplicando las tcnicas de <merchandising> correspondientes y la normativa.

Argumentar la distribucin elegida.

- A partir de un determinado surtido de productos, y la descripcin de una superficie de venta analizar el tipo de mobiliario idneo para acondicionar el establecimiento.

4.3 Definir la implantacin de productos que consiga la optimizacin de los lineales en establecimientos comerciales. / - Identificar y explicar los criterios de organizacin y comerciales que optimizan los <facing> de los artculos de un establecimiento.

- Identificar los parmetros que se utilizan en el clculo del lineal ptimo.

- Describir las principales reglas de implantacin que se deben observar en cualquier familia de productos para obtener un buen desarrollo de las ventas.

- A partir de unos datos sobre un determinado artculo, familia de artculos, lineal, <facing>:

Calcular el <facing> mnimo y el ptimo.

Obtener el valor del lineal ptimo y explicar la aplicacin del resultado.

Utilizar un programa informtico de gestin para definir la implantacin de la familia de productos determinada.

4.4 Aplicar mtodos de control de acciones de <merchandising>. / - Identificar y explicar los ratios que se utilizan normalmente para el control de las acciones de <merchandising>.

- Describir el procedimiento de obtencin del valor de los parmetros que intervienen en el clculo de los ratios de control.

- Identificar y describir los instrumentos de medida que normalmente se utilizan para valorar la eficacia de una implantacin de productos en el lineal.

- A partir de unos datos sobre la caracterizacin fsica de un establecimiento (superficie de venta en metros cuadrados, coeficiente de ocupacin de los suelos, metros de mobiliario y nmero de elementos, lineales), una implantacin de productos y unos datos econmicos sobre las ventas con impuestos y el beneficio bruto anual sin impuestos:

Calcular el rendimiento por metro cuadrado de superficie de venta y por metro lineal de suelo, utilizando los ratios necesarios.

Calcular la eficacia de la implantacin de productos, utilizando los principales ratios que la cuantifican.

Interpretar los resultados obtenidos.

4.5 Definir acciones promocionales para rentabilizar los espacios de establecimientos comerciales. / - Identificar y describir los distintos medios promocionales que normalmente se utilizan en un pequeo establecimiento comercial y en una gran superficie.

- Definir las principales tcnicas psicolgicas que se aplican en un accin promocional.

- Estimar situaciones susceptibles de introducir una accin promocional.

- A partir de la caracterizacin de una <zona fra> en un establecimiento comercial:

Seleccionar un medio de promocin para calentar la zona.

Definir el contenido y forma del mensaje promocional.

CONTENIDOS BASICOS (duracin 50 horas)

El <marketing> en el punto de venta: <merchandising>:

Origen, concepto y evolucin.

Fases de aplicacin de <merchandising>.

Marketing y <merchandising>.

<Merchandising> y surtido:

Caractersticas y estructura del surtido.

Tipos de surtido. Tipos de venta.

Anlisis del surtido.

El <merchandising> del fabricante:

El <merchandiser>. Caractersticas.

La organizacin del trabajo.

El escaparatismo:

Promocin visual.

Diseo de escaparates.

Materiales, procedimientos y tcnicas de escaparatismo.

Optimizacin del lineal:

El lineal y su reparto.

Clculo de optimizacin de los <facing> por artculo.

Reglas de implantacin.

La publicidad en el lugar de venta (P.L.V.):

Definicin, funciones, tipos.

Promocin de ventas.

Control de las acciones de <merchandising>:

Rendimiento por metro cuadrado de superficie de venta.

Rendimiento por metro lineal de suelo.

Clculo de ratios econmico-financieros.

Normativa de seguridad e higiene aplicada a la distribucin de una superficie comercial:

Espacio de venta.

Acondicionamiento.

Distribucin de familias de productos.

Mdulo profesional 5: gestin de la compraventa

Asociado a la unidad de competencia 5: gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios

CAPACIDADES TERMINALES / CRITERIOS DE EVALUACION

5.1 Elaborar planes de accin de ventas que relacione todos los factores que intervienen y se adapte a unos objetivos previamente definidos. / - Describir los principales aspectos que deben intervenir en un plan de ventas.

- Describir las fases fundamentales que componen los procesos de venta.

- Definir los mtodos y criterios de seleccin de personal ms utilizados en el reclutamiento de vendedores.

- A partir de un supuesto plan y presupuesto de <marketing> y de un supuesto mercado convenientemente caracterizado:

Interpretar los objetivos establecidos para las ventas.

Sealar zonas geogrficas dentro de la demarcacin definida por el plan, por encima y por debajo del potencial de compra y tipos de clientes comprendidos en estos lmites.

Deducir el tamao del equipo de ventas para los objetivos previstos.

Establecer objetivos de venta por cliente, por zonas, por producto, por tamao del producto, por meses o por ciclo de vida y por vendedor.

Calcular el nmero de visitas por vendedor, da y cliente en funcin de la cartera de productos.

Confeccionar rutas para los vendedores evaluando los costes de desplazamiento por zonas y tiempos muertos.

Razonar el grado de ajuste conseguido del plan de accin al plan y presupuesto de <marketing>.

5.2 Analizar y aplicar procesos y mtodos adecuados en la negociacin de las condiciones de operaciones de compraventa. / - Explicar las diferentes etapas de un proceso de negociacin de condiciones de compra/venta.

- Identificar y describir las tcnicas de negociacin ms utilizadas en la compraventa.

- Distinguir e interpretar las clusulas que son facultativas en un contrato de compraventa.

- Distinguir entre la accin de vender y la accin de negociar.

- Interpretar la normativa mercantil que regula los contratos de compraventa.

- En la simulacin de una entrevista o contacto con un cliente o proveedor para iniciar negociaciones:

Caracterizar al interlocutor para establecer las pautas de comportamiento durante el proceso de negociacin.

Utilizar la tcnica de negociacin adecuada a la situacin definida.

Definir los principales parmetros que configuran una oferta presentada a un cliente.

- A partir de unos datos, establecer un plan de negociacin de compra o venta que contemple los siguientes aspectos:

Estimar las necesidades, bazas y debilidades respectivas.

Identificar los principales aspectos de la negociacin.

Precisar las concesiones mutuas, su coste y su valor por ambas partes.

Sintetizar la secuencia del plan.

Predecir las probables posturas del cliente o proveedor y preparar las posturas propias del vendedor o comprador.

Explicar los lmites en la negociacin de la compra o de la venta.

- Dadas tres ofertas de proveedores en las que se expresan condiciones de compra, garantas y nivel de servicio y se definen las necesidades comerciales de la empresa compradora:

Seleccionar aquella que, en trminos comparativos, ofrece mejores condiciones y se adapta a los objetivos comerciales definidos.

Detectar en la oferta seleccionada posibles puntos a negociar.

5.3 Aplicar tcnicas de comunicacin en el desarrollo de relaciones comerciales. / - Identificar las innovaciones tecnolgicas que aparecen en los procesos de comunicacin.

- Definir las tcnicas ms utilizadas de comunicacin aplicables en situaciones de informacin y atencin a clientes.

- Describir las fases que componen una entrevista personal con fines comerciales.

- En una supuesta conversacin telefnica con un cliente/proveedor:

Identificarse e identificar al interlocutor observando las debidas normas de protocolo.

Adaptar su actitud y discurso a la situacin de la que se parte.

Controlar la claridad y la precisin en la transmisin de la informacin.

- Dado un tema concreto para exponer:

Expresarlo de forma oral delante de un grupo o en una relacin de comunicacin en la que intervienen dos interlocutores.

- En una situacin simulada de atencin a un cliente:

Analizar el comportamiento del cliente y caracterizarlo.

Utilizar la tcnica de comunicacin adecuada a la situacin y al interlocutor.

- A partir de un supuesto de solicitud/transmisin de informacin a un cliente, elaborar un escrito que observe el tratamiento adecuado y que est redactado claramente y de forma concisa en funcin de su finalidad.

5.4 Definir sistemas de recogida y tratamiento de datos que se generan en situaciones de compraventa, aplicando tcnicas de organizacin de la informacin y utilizando, si procede, programas informticos que faciliten las operaciones. / - Acceder a la informacin almacenada en programas informticos.

- Integrar la informacin procedente de procesos de compraventa en diferentes bases de datos.

- Definir las tcnicas de archivo ms utilizadas en el desarrollo de la actividad de compraventa.

- Identificar los datos esenciales que deben figurar en un fichero maestro de clientes/proveedores.

- Disear un cuestionario de recogida de informacin de la <fuerza de ventas> que detalle los principales parmetros que caracterizan el desarrollo de las operaciones de venta, utilizando el programa informtico adecuado.

- A partir de unos datos relativos a distintas operaciones de compraventa:

Confeccionar el fichero maestro de clientes/proveedores, seleccionando y estructurando la informacin relevante de la operacin y utilizando programas informticos.

- A partir de la informacin existente en distintos programas informticos, integrar datos, textos y grficos presentando la informacin de acuerdo con formatos requeridos.

5.5 Definir planes de formacin o motivacin para la <fuerza de ventas>. / - Identificar los parmetros esenciales que deben intervenir en un plan formativo de fuerza de ventas.

- Definir las principales tcnicas y mtodos pedaggicos que se aplican en formacin.

- Describir las tcnicas ms utilizadas de evaluacin del grado de aprovechamiento de la formacin.

Describir los mtodos habitualmente utilizados para motivar a la fuerza de ventas.

- A partir de un supuesto prctico en el que se detalla la descripcin de la competencia profesional requerida en el empleo de un equipo de ventas y de un presupuesto originado, determinar:

Objetivos de la formacin.

Contenidos de la formacin.

Perfil de los colaboradores y expertos.

Metodologa que se va a utilizar en la formacin.

Temporalizacin.

Materiales didcticos necesarios, caractersticas del lugar de imparticin de la formacin y acondicionamiento.

Presupuesto del plan.

- A partir de un plan de accin de ventas y la descripcin de unas actuaciones y resultados obtenidos por un equipo de ventas que no alcanzan los objetivos previstos:

Elaborar un plan de actuacin que induzca aspectos de motivacin, perfeccionamiento, mtodos, temporalizacin y en general las acciones necesarias para alcanzar los objetivos del plan de ventas definido.

5.6 Analizar aspectos esenciales que configuran procesos de compra de productos o servicios en las empresas. / - Describir las fases que configuran el proceso de compra de un producto o servicio.

- Identificar mtodos de recogida de informacin ms utilizados en la obtencin de datos sobre el mercado de suministradores o proveedores.

- Definir los criterios esenciales que se aplican en la seleccin de ofertas de proveedores.

- Definir y analizar los parmetros que configuran la formacin del precio de compra de un producto o servicio en el mercado.

- Explicar las fuerzas esenciales que conforman la oferta y demanda de un producto o servicio en el mercado.

- Identificar distintos tipos de contratos mercantiles que se utilizan en la compra de un producto/servicio y reconocer los modelos documentales que los representan.

- Dadas unas condiciones pactadas en una operacin de compra y unos datos identificativos de la operacin:

Confeccionar el contrato, estructurando la informacin dentro del clausulado que la compone, aplicando programas informticos al respecto (hojas de clculo, tratamiento de texto, etc.) y utilizando la terminologa mercantil apropiada a la operacin.

5.7 Aplicar mtodos de control en el desarrollo y ejecucin de procesos de compraventa. / - Describir las incidencias ms comunes que pueden originarse en procesos de compraventa.

- Describir los mtodos que habitualmente se utilizan para evaluar la eficacia de la <fuerza de ventas>.

- Explicar el proceso de control que deben seguir los pedidos realizados a un proveedor en el momento de su recepcin en almacn.

- En un caso prctico de anomala detectada en la recepcin de un pedido convenientemente caracterizado, explicar posibles medidas que hay que adoptar para su resolucin.

- En un caso prctico de ineficacia de un equipo de ventas en el desarrollo de los procesos de venta, describir posibles medidas y procedimientos que se deben aplicar para mejorar la rentabilidad y optimizar el rendimiento del equipo.

CONTENIDOS BASICOS (duracin 75 horas)

Marco jurdico general:

Instituciones competentes en comercio interior.

Regulacin aplicable.

Normativa sobre consumo en relacin con el servicio al cliente.

La organizacin de las compras:

El proceso de compra.

Condiciones de compra.

El contrato de compra.

Planes de venta:

Planificacin del sistema de ventas.

Objetivos de venta.

Organizacin del sistema de ventas.

El equipo de ventas:

Composicin y organizacin del equipo de ventas.

Reclutamiento, formacin, motivacin.

Tcnicas de direccin de grupos.

El proceso de negociacin comercial en la compraventa:

Prospeccin.

Preparacin de la negociacin.

Desarrollo de la negociacin.

Tcnicas de la negociacin.

La comunicacin:

Procesos de comunicacin.

Actitudes y tcnicas en la comunicacin.

La informacin telfonica y presencial.

Sistemas de gestin y tratamiento de la informacin:

Tcnicas de archivo.

Elaboracin de ficheros maestros.

Aplicacin de programas informticos integrados para la gestin de la compraventa.

Control de procesos de compraventa:

Tratamiento de anomalas en la recepcin de pedidos de proveedores.

Tratamiento de anomalas en el proceso de venta.

Procedimientos de control de pedidos.

Evaluacin y control del equipo de ventas.

Elementos de Derecho mercantil.

3.3 Mdulos profesionales transversales.

Mdulo profesional 6 (transversal): aplicaciones informticas de propsito general

CAPACIDADES TERMINALES / CRITERIOS DE EVALUACION

6.1 Interpretar las funciones bsicas de los elementos lgicos y fsicos que componen un sistema informtico. / - Explicar las funciones bsicas de la unidad central de proceso y de los equipos perifricos, relacionndolas con las fases comunes de un proceso de datos.

- Distinguir las funciones bsicas de la memoria interna, precisando la incidencia de su capacidad de almacenamiento en las prestaciones del sistema informtico.

- Clasificar los equipos perifricos utilizados habitualmente segn su funcin en el proceso de datos.

- Distinguir las caractersticas bsicas de los distintos soportes de archivo utilizados habitualmente en el segmento de ordenadores personales.

- Describir las caractersticas generales de algunos modelos tipo en el mercado de ordenadores personales.

- Precisar el concepto de <byte> y definir sus mltiplos.

- Definir el concepto de programa.

- Precisar los conceptos de registro y archivo informtico.

- Explicar el concepto de aplicacin informtica y enumerar las utilidades tipo en la gestin empresarial.

- A partir de un caso prctico sobre un sistema informtico del que se dispone de un <software> instalado y de su documentacin bsica, identificar:

El <hardware> del sistema.

El sistema operativo y sus caractersticas.

La configuracin del sistema.

- Las aplicaciones instaladas:

Los soportes de informacin utilizados por el sistema.

6.2 Aplicar, como usuario, las utilidades, funciones y procedimientos de un sistema operativo monousuario. / - Explicar estructura, funciones y caractersticas bsicas de un sistema operativo monousuario.

- Instalar un sistema operativo monousuario.

- Precisar el concepto de comando, distinguiendo entre comandos internos y externos.

- Poner en funcionamiento el equipo informtico y verificar los distintos pasos que tienen lugar, identificando las funciones de carga del sistema operativo.

- A partir de supuestos prcticos: manejar las utilidades, funciones y procedimientos del sistema operativo, justificando la sintaxis o, en su caso, el protocolo de operacin.

- Crear ficheros que manejen rdenes del sistema operativo.

6.3 Aplicar los comandos o instrucciones necesarios para la realizacin de operaciones bsicas con un sistema conectado en red de rea local. / Describir las funciones bsicas del servidor de red.

- Explicar la sintaxis relativa a los comandos e instrucciones bsicas del sistema operativo de red.

- En un caso prctico realizar, a travs del sistema operativo de red, operaciones de copia, actualizacin y transmisin de la informacin almacenada previamente en el disco duro del servidor.

6.4 Manejar, como usuario, un procesador de texto, una hoja de clculo y una base de datos y aplicar procedimientos que garanticen la integridad, seguridad, disponibilidad y confidencialidad de la informacin almacenada. / - Distinguir, identificar y explicar la funcion de las aplicaciones de: procesador de textos, hoja de clculo y base de datos.

- Instalar adecuadamente las aplicaciones informticas en el sistema operativo.

- Acceder a las aplicaciones de tratamiento de textos, hojas de clculo y base de datos, a travs de procedimientos definidos.

- A partir de supuestos prcticos:

Manejar el procesador de texto, utilizando las funciones, procedimientos y utilidades elementales para la edicin, recuperacin, modificacin, almacenamiento, integracin, etc. de textos.

Manejar hojas de clculo utilizando las funciones, procedimientos y utilidades elementales para el tratamiento de datos.

Manejar bases de datos utilizando las funciones, procedimientos y utilidades elementales para el almacenamiento de datos.

Intercambiar datos o informacin entre aplicaciones de tratamiento de textos, hoja de clculo y bases de datos.

Elaborar, copiar, transcribir y cumplimentar informacin y documentacin.

Realizar copias de seguridad de los paquetes de aplicacin y de la informacin manejada aplicando las instrucciones reflejadas en los manuales.

Justificar la necesidad de conocer y utilizar peridicamente mecanismos o procedimientos de salvaguarda y proteccin de la informacin.

- A partir de casos prcticos:

Interpretar los procedimientos de seguridad, proteccin e integridad establecidos en el sistema.

Aplicar los procedimientos anteriores desde el sistema operativo, desde el <hardware> y/o desde una aplicacin.

Detectar fallos en los procedimientos de seguridad y proteccin establecidos y utilizados.

Argumentar y proponer soluciones.

CONTENIDOS BASICOS (duracin 75 horas)

Introduccin a la informtica:

Proceso de datos e informtica.

Elementos de <hardware>.

Equipos perifricos.

Representacin interna de datos.

Elementos del <software>.

Sistemas operativos:

Funciones bsicas de un sistema operativo.

Sistemas operativos monousuario y multiusuario.

Utilizacin de sistemas operativos monousuario.

Entornos de usuario.

Redes locales:

Tipos bsicos de redes de rea local.

Componentes fsicos de redes locales.

Sistema operativo de redes locales.

Procesadores de texto:

Diseo de documentos.

Edicin de textos.

Gestin de archivos.

Impresin de textos.

Hojas de clculo:

Diseo de hojas de clculo.

Edicin de hojas de clculo.

Gestin de archivos.

Impresin de hojas de clculo.

Bases de datos:

Tipos de bases de datos.

Diseo de bases de datos.

Utilizacin de bases de datos.

Aplicaciones grficas y de autoedicin:

Tipos de grficos soportados.

Diseo de grficos.

Presentacin de grficos.

Integracin de grficos en documentos.

Paquetes integrados:

Modularidad de paquetes integrados.

Procedimientos de importacin-exportacin.

Mdulo profesional 7 (transversal): lengua extranjera

CAPACIDADES TERMINALES / CRITERIOS DE EVALUACION

Comunicarse oralmente con un interlocutor en lengua extranjera, interpretando y trasmitiendo la informacin necesaria para establecer los trminos que delimiten una relacin profesional dentro del sector. / - A partir de una conversacin telefnica simulada:

Pedir informacin sobre un aspecto puntual de una actividad propia del sector, aplicando las frmulas establecidas y utilizando el lxico adecuado.

Dar la informacin requerida escogiendo las frmulas y lxico necesarios para expresarla con la mayor precisin y concrecin.

- A partir de un mensaje grabado relacionado con una actividad profesional habitual del sector, identificar los datos claves para descifrar dicho mensaje.

- Dada una supuesta situacin de comunicacin cara a cara:

Pedir informacin sobre un aspecto puntual de una actividad propia del sector definiendo de entre las frmulas preestablecidas las ms adecuadas.

Dar informacin sobre un aspecto puntual de una actividad propia del sector definiendo de entre las frmulas preestablecidas las ms adecuadas.

- En una simulada reunin de trabajo:

Interpretar la informacin recibida.

Transmitir dicha informacin seleccionando el regisgro adecuado.

Interpretar informacin escrita en lengua extranjera en el mbito econmico, jurdico y financiero propio del sector, analizando los datos fundamentales para llevar a cabo las acciones oportunas. / - Ante una publicacin peridica de uno de los pases de la lengua extranjera, seleccionar la seccin o secciones relacionadas con el sector, identificando correctamente la terminologa.

A partir de un texto legal autntico del pas de la lengua extranjera, identificar las normas jurdicas vigentes que afecten al sector.

- Dado un texto informativo en lengua extranjera sobre el sector profesional:

Buscar datos claves de dicha informacin.

Clasificar los datos segn su importancia dentro del sector.

Sintetizar el texto.

Traducir con exactitud cualquier escrito referente al sector profesional.

Redactar y/o cumplimentar documentos e informes propios del sector en lengua extranjera con correccin, precisin, coherencia y cohesin, solicitando y/o facilitando una informacin de tipo general o detallada. / - A partir de unos datos supuestos, cumplimentar documentos comerciales y de gestin especficos del sector.

- Redactar una carta:

Aplicando los aspectos formales exigidos en una situacin profesional concreta.

Utilizando las frmulas preestablecidas en el sector.

Organizando la informacin que se desea dar relacionada con el sector.

- Basndose en datos recibidos en distintos contextos (conferencia, documentos, seminario, reunin), elaborar un informe claro, conciso y preciso segn su final

idad y/o destinatario, utilizando estructuras y nexos preestablecidos.

Analizar las normas de protocolo del pas del idioma extranjero, con el fin de dar una adecuada imagen en las relaciones profesionales establecidas con dicho pas. / - En una supuesta conversacin telefnica, observar las debidas normas de protocolo para identificar al interlocutor o identificarse, filtrar la llamada, informar o informarse, dando una buena imagen de empresa.

- Ante una supuesta estancia de carcter profesional en el pas del idioma extranjero, organizar dicha estancia teniendo en cuenta:

Las costumbres horarias.

Los hbitos profesionales.

Las normas de protocolo que rigen en dicho pas.

- Ante una supuesta visita a una empresa extranjera:

Presentarse.

Informar e informarse.

Utilizando el lenguaje con correccin y propiedad y observando las normas de comportamiento que requiere el caso, de acuerdo con el protocolo profesional establecido en el pas.

CONTENIDOS BASICOS (duracin 90 horas)

Uso de la lengua oral:

Conversaciones, debates y exposiciones relativas a situaciones de la vida profesional y a situaciones derivadas de las diferentes actividades del sector empresarial:

Terminologa especfica.

Frmulas y estructuras hechas, utilizadas en la comunicacin oral.

Aspectos formales (actitud profesional adecuada al interlocutor de lengua extranjera).

Aspectos funcionales:

Intervencin de forma expontnea y personal en dilogos dentro de un contexto.

Utilizacin de frmulas pertinentes de conversacin en una situacin profesional.

Extraccin de informacin especfica propia del sector para construir una argumentacin.

Uso de la lengua escrita:

Documentos visuales, orales y escritos relacionados con aspectos profesionales.

Terminologa especfica.

Elementos morfosintcticos (estructura de la oracin, tiempos verbales, nexos y subordinacin, formas impersonales, voz pasiva, etc.), de acuerdo con el documento que se pretenda elaborar.

Frmulas y estructuras hechas, utilizadas en la comunicacin escrita.

Aspectos socioprofesionales:

Elementos socioprofesionales ms significativos del pas de la lengua extranjera.

3.4 Mdulo profesional de formacin en centro de trabajo.

CAPACIDADES TERMINALES / CRITERIOS DE EVALUACION

Desarrollar trabajos de campo para la realizacin de estudios comerciales, de acuerdo con unos objetivos definidos. / - Identificar los parmetros que van a influir en el estudio.

- Identificar las caractersticas de los sujetos/organismos que van a ser sometidos a la tcnica de recogida de datos seleccionada.

Identificar el mbito geogrfico en el que se va a proyectar el estudio.

- Extraer una muestra representativa y elegir la tcnica adecuada de muestreo.

- Aplicar correctamente tcnicas cuantitativas y cualitativas de recogida de informacin de fuentes primarias y secundarias en el proceso de obtencin de informacin.

- Utilizar adecuadamente las tcnicas estadsticas para tratar la informacin y obtener conclusiones.

- Presentar las conclusiones del trabajo de campo realizado en tiempo y forma, a travs de un informe.

Realizar tareas de gestin y verificacin en procesos de almacenaje-distribucin, desarrollados en la empresa. / - Obtener y tramitar documentos requeridos en las operaciones de transporte, en tiempo y forma, conforme a las normas vigentes.

- Identificar el o los canales de distribucin establecidos en la empresa y analizar el coste que supone la estructura de los mismos.

- Analizar los espacios y rutas de distribucin interna en el almacn y evaluar su idoneidad y proponer, en su caso, cambios que mejoren la gestin.

- Efectuar correctamente clculos de valoracin de existencias, trasladando los resultados al documento especificado.

- Utilizar adecuadamente los programas informticos de gestin de almacenes para transmitir y obtener informacin.

- Transmitir informacin precisa a los diferentes jefes de almacn de la red logstica.

- Confeccionar inventarios siguiendo criterios y normas establecidos.

- Realizar estudios sobre la poltica de <stock> aplicada en la empresa proponiendo, en su caso, mejoras en la gestin.

Realizar gestiones en las operaciones de compraventa de la empresa. / - Identificar el segmento de mercado de proveedores y clientes de la empresa y sus caractersticas.

- Obtener la informacin precisa sobre ofertas de proveedores.

- Comportarse correctamente y de forma amable en el trato con los clientes y proveedores.

- Utilizar los programas informticos disponibles en la empresa para la gestin de la compraventa.

- Efectuar contactos con proveedores y clientes cuando lo requiera la gestin comercial de la empresa, aplicando tcnicas de venta.

- Confeccionar ficheros maestros de clientes y proveedores y mantenerlos actualizados.

Desarrollar planes de <merchandising> que optimicen las ventas. / - Identificar la imagen que quiere transmitir la empresa y tipologa de la clientela.

- Analizar diferentes mtodos de <merchandising> para rentabilizar las ventas y promover, si es necesario, medidas que mejoren la gestin.

- Controlar que la implantacin de los productos en el establecimiento se realiza de acuerdo con las condiciones establecidas.

Analizar la zona y lugar adecuado para colocar los productos dentro del punto de venta.

- Valorar la eficacia de la implantacin de los productos utilizando instrumentos de medida cualitativos y cuantitativos.

Realizar tareas de seguimiento en el desarrollo del plan de <marketing> establecido por la empresa. / - Identificar los objetivos del plan de <marketing>.

- Recoger informacin aplicando los procedimientos adecuados y a travs de las fuentes de informacin precisas, para analizar el efecto en el mercado del plan implantado.

- Verificar que la ejecucin de la campaa publicitaria, se ejecuta en las condiciones contratadas.

- Realizar un estudio acerca de la eficacia de la campaa publicitaria realizada y proponer, en su caso, estrategias posteriores.

- Confeccionar modelos de encuestas para valorar la eficacia publicitaria y proponerlos a la organizacin.

Cumplir cualquier actividad o tarea asignada y relacionada con el trabajo que realiza con responsabilidad profesional, demostrando una actitud de superacin y respeto.

- En todo momento mostrar una actitud de respeto a los procedimientos y normas de la empresa.

- Incorporarse puntualmente al puesto de trabajo, disfrutando de los descansos permitidos y no abandonando el centro de trabajo antes de lo establecido sin motivos debidamente justificados.

- Interpretar y cumplir con diligencia las instrucciones recibidas y responsabilizarse del trabajo asignado, comunicndose eficazmente con la persona adecuada en cada momento.

- Mantener relaciones interpersonales fluidas y correctas con los miembros del centro de trabajo.

- Coordinar su actividad con el resto del equipo y departamentos, informando de cualquier cambio, necesidad relevante o contingencia no prevista.

- Estimar las repercusiones de su actividad en los procesos comerciales de la empresa y en la imagen que sta proyecta.

- Cumplir responsablemente con las normas, procesos y procedimientos establecidos ante cualquier actividad o tarea, objetivos, tiempos de realizacin y niveles jerrquicos existentes en la empresa.

Duracin 240 horas.

3.5 Mdulo profesional de formacin y orientacin laboral.

CAPACIDADES TERMINALES / CRITERIOS DE EVALUACION

Determinar actuaciones preventivas y/o de proteccin minimizando los factores de riesgo y las consecuencias para la salud y el medio ambiente que producen. / - Identificar las situaciones de riesgo ms habituales en su mbito de trabajo, asociando las tcnicas generales de actuacin en funcin de las mismas.

- Clasificar los daos a la salud y al medio ambiente en funcin de las consecuencias y de los factores de riesgo ms habituales que los generan.

- Proponer actuaciones preventivas y/o de proteccin correspondientes a los riesgos ms habituales, que permitan disminuir sus consecuencias.

Aplicar las medidas sanitarias bsicas inmediatas en el lugar del accidente en situaciones simuladas. / - Identificar la prioridad de intervencin en el supuesto de varios lesionados o de mltiples lesionados, conforme al criterio de mayor riesgo vital intrnseco de lesiones.

- Identificar la secuencia de medidas que deben ser aplicadas en funcin de las lesiones existentes en el supuesto anterior.

- Realizar la ejecucin de tcnicas sanitarias (RCP, inmovilizacin, traslado, ...), aplicando los protocolos establecidos.

Diferenciar las modalidades de contratacin y aplicar procedimientos de insercin en la realidad laboral como trabajador por cuenta ajena o por cuenta propia./ - Identificar las distintas modalidades de contratacin laboral existentes en su sector productivo que permite la legislacin vigente.

- En una situacin dada, elegir y utilizar adecuadamente las principales tcnicas de bsqueda de empleo en su campo profesional.

- Identificar y cumplimentar correctamente los documentos necesarios y localizar los recursos precisos, para constituirse en trabajador por cuenta propia.

Orientarse en el mercado de trabajo, identificando sus propias capacidades e intereses y el itinerario profesional ms idneo. / - Identificar y evaluar las capacidades, actitudes y conocimientos propios con valor profesionalizador.

- Definir los intereses individuales y sus motivaciones, evitando, en su caso, los condicionamientos por razn de sexo o de otra ndole.

- Identificar la oferta formativa y la demanda laboral referida a sus intereses.

Interpretar el marco legal del trabajo y distinguir los derechos y obligaciones que se derivan de las relaciones laborales. / - Emplear las fuentes bsicas de informacin del derecho laboral (Constitucin, Estatuto de los Trabajadores, Directivas de la Unin Europera, convenio colectivo, ...), distinguiendo los derechos y las obligaciones que le incumben.

- Interpretar los diversos conceptos que intervienen en una <liquidacin de haberes>.

- En un supuesto de negociacin colectiva tipo:

Describir el proceso de negociacin.

Identificar las variables (salariales, seguridad e higiene, productividad tecnolgicas, ...), objeto de negociacin.

Describir las posibles consecuencias y medidas, resultado de la negociacin.

- Identificar las prestaciones y obligaciones relativas a la Seguridad Social.

Interpretar los datos de la estructura socioeconmica espaola, identificando las diferentes variables implicadas y las consecuencias de sus posibles variaciones. / - A partir de informacin econmicas de carcter general:

Identificar las principales magnitudes macroeconmicas y analizar las relaciones existentes entre ellas.

Analizar la organizacin y la situacin econmica de una empresa del sector, interpretando los parmetros econmicos que la determinan. / - Explicar las reas funcionales de una empresa tipo del sector, indicando las relaciones existentes entre ellas.

- A partir de la memoria econmica de una empresa:

Identificar e interpretar las variables econmicas ms relevantes que intervienen en la misma.

Calcular e interpretar los ratios bsicos (autonoma financiera, solvencia, garanta y financiacin del inmovilizado, ...), que determinan la situacin financiera de la empresa.

Indicar las posibles lneas de financiacin de la empresa.

CONTENIDOS BASICOS (duracin 35 horas)

Salud laboral:

Condiciones de trabajo y seguridad.

Factores de riesgo: medidas de prevencin y proteccin.

Organizacin segura del trabajo: tcnicas generales de prevencin y proteccin.

Primeros auxilios.

Legislacin y relaciones laborales:

Derecho laboral: nacional y comunitario.

Seguridad Social y otras prestaciones.

Negociacin colectiva.

Orientacin e insercin sociolaboral:

El proceso de bsqueda de empleo.

Iniciativas para el trabajo por cuenta propia.

Anlisis y evaluacin del propio potencial profesional y de los intereses personales.

Itinerarios formativos/profesionalizadores.

Hbitos sociales no discriminatorios.

Principios de economa:

Variables macroeconmicas e indicadores socioeconmicos.

Relaciones socioeconmicas internacionales.

Economa y organizacin de la empresa:

La empresa: reas funcionales y organigramas.

Funcionamiento econmico de la empresa.

3.6 Materias del bachillerato que se han debido cursar para acceder al ciclo formativo correspondiente a este ttulo.

3.6.1 Materias de modalidad:

Matemticas aplicadas a las Ciencias Sociales II.

Economa y organizacin de empresas.

3.6.2 Otros contenidos de formacin profesional de base:

Secretara y archivo.

Aprovisionamiento y comercializacin.

Administracin y financiacin.

Personal y recursos humanos.

4. Profesorado

4.1 Especialidades del profesorado con atribucin docente en los mdulos profesionales del ciclo formativo de Tcnico Superior en Gestin Comercial y <Marketing>.

MODULO PROFESIONAL / ESPECIALIDAD DEL PROFESORADO / CUERPO

1. Investigacin comercial. / Organizacin y gestin comercial. / Profesor de Enseanza Secundaria.

2. Polticas de <marketing>. / Organizacin y gestin comercial. / Profesor de Enseanza Secundaria.

3. Logstica comercial. / Procesos comerciales. / Profesor tcnico de FP.

4. Mrketing en el punto de venta. / Procesos comerciales. / Profesor tcnico de FP.

5. Gestin de la compraventa. / Organizacin y gestin comercial. / Profesor de Enseanza Secundaria.

6. Aplicaciones informticas de propsito general. / Procesos comerciales. / Profesor tcnico de FP.

7. Lengua extranjera. / (1) / Profesor de Enseanza Secundaria.

8. Formacin y orientacin laboral. / Formacin y orientacin laboral. / Profesor de Enseanza Secundaria.

(1) Alemn, francs, ingls, italiano o portugus, en funcin del idioma elegido.

4.2 Materias del bachillerato que pueden ser impartidas por el profesorado de las especialidades definidas en el presente Real Decreto.

MATERIAS / ESPECIALIDAD DEL PROFESORADO / CUERPO

Economa. / Organizacin y gestin comercial. / Profesor de Enseanza Secundaria.

Economa y organizacin de la empresa. / Organizacin y gestin comercial. / Profesor de Enseanza Secundaria.

4.3 Equivalencias de titulaciones a efectos de docencia.

4.3.1 Para la imparticin de los mdulos profesionales correspondientes a la especialidad de:

Organizacin y gestin comercial.

Se establece la equivalencia, a efectos de docencia, de los ttulos de:

Diplomado en Ciencias Empresariales.

con los de Doctor, Ingeniero, Arquitecto o Licenciado.

4.3.2 Para la imparticin de los mdulos profesionales correspondientes a la especialidad de:

Formacin y orientacin laboral.

Se establece la equivalencia, a efectos de docencia, de los ttulos de:

Diplomado en Ciencias Empresariales.

Diplomado en Relaciones Laborales.

Diplomado en Trabajo Social.

Diplomado en Educacin Social.

con los de Doctor, Ingeniero, Arquitecto o Licenciado.

5. Requisitos mnimos de espacios e instalaciones para impartir estas enseanzas

De conformidad con el artculo 39 del Real Decreto 1004/1991, de 14 de junio, el ciclo formativo de Formacin Profesional de Grado Superior: Gestin Comercial y <marketing>, requiere, para la imparticin de las enseanzas definidas en el presente Real Decreto, los siguientes espacios mnimos que incluyen los establecidos en el artculo 32.1, a), del citado Real Decreto 1004/1991, de 14 de junio.

Espacio formativo / Superficie - m2 / Grado / de utilizacin / - / Porcentaje

Aula de gestin comercial / 90 / 50

Aula de audiovisuales / 60 / 15

Aula polivalente / 60 / 35

El grado de utilizacin expresa en tanto por ciento la ocupacin en horas del espacio prevista para la imparticin de las enseanzas mnimas, por un grupo de alumnos, respecto de la duracin total de estas enseanzas y por tanto, tiene sentido orientativo para el que definan las administraciones educativas al establecer el currculo.

En el margen permitido por el <grado de utilizacin>, los espacios formativos establecidos pueden ser ocupados por otros grupos de alumnos que cursen el mismo u otros ciclos formativos u otras etapas educativas.

En todo caso, las actividades de aprendizaje asociadas a los espacios formativos (con la ocupacin expresada por el grado de utilizacin), podrn realizarse en superficies utilizadas tambin para otras actividades formativas afines.

No debe interpretarse que los diversos espacios formativos identificados deban diferenciarse necesariamente mediante cerramientos.

6. Convalidaciones, correspondencias y acceso a estudios universitarios

6.1 Mdulos profesionales que pueden ser objeto de convalidacin con la formacin profesional ocupacional:

Investigacin comercial.

Polticas de <marketing>.

Mrketing en el punto de venta.

Gestin de la compraventa.

Aplicaciones informticas de propsito general.

6.2 Mdulos profesionales que pueden ser objeto de correspondencia con la prctica laboral:

Investigacin comercial.

Polticas de <marketing>.

Mrketing en el punto de venta.

Gestin de la compraventa.

Aplicaciones informticas de propsito general.

Formacin y orientacin laboral.

Formacin en centro de trabajo.

6.3 Acceso a estudios universitarios:

Diplomado en Bibliotecoma y Documentacin.

Diplomado en Ciencias Empresariales.

Diplomado en Educacin Social.

Diplomado en Estadstica.

Diplomado en Gestin y Administracin Pblica.

Diplomado en Informtica.

Diplomado en Relaciones Laborales.

Diplomado en Trabajo Social.

Tcnico en Empresas y Actividades Tursticas.

Análisis

  • Rango: Real Decreto
  • Fecha de disposición: 22/07/1994
  • Fecha de publicación: 28/09/1994
  • Entrada en vigor: 29 de septiembre de 1994.
  • Fecha de derogación: 14/12/2011
Referencias posteriores

Criterio de ordenación:

  • SE DEROGA, por Real Decreto 1573/2011, de 4 de noviembre (Ref. BOE-A-2011-19438).
  • SE DICTA DE CONFORMIDAD, estableciendo el Curriculo del Ciclo Formativo de Grado Superior, por Real Decreto 1666/1994, de 22 de julio (Ref. BOE-A-1994-21544).
Referencias anteriores
  • DE CONFORMIDAD con:
    • Real Decreto 676/1993, de 7 de mayo (Ref. BOE-A-1993-13322).
    • art. 35 de la Ley Orgnica 1/1990, de 3 de octubre (Ref. BOE-A-1990-24172).
    • disposicin adicional primera, apartado 2, de la Ley Orgnica 8/1985, de 3 de julio (Ref. BOE-A-1985-12978).
  • CITA en Anexo Real Decreto 1004/1991, de 14 de junio (Ref. BOE-A-1991-16419).
Materias
  • Enseanza de Formacin Profesional
  • Formacin profesional
  • Ttulos acadmicos y profesionales

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